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如此一來，國事倒被放在了次要的位置。這可急壞了甘夫人。她知道，劉備經過長期努力，才由一文不名的販夫而擁有西川，建立了蜀漢政權。這固然可賀可喜，但目前的這份基業還只是個開始，劉備應當更加努力、發憤圖強。但是，自從建立蜀漢政權以來，劉備只顧著觀賞玉人，意志消沉，大志即將磨滅。長此以往，哪裡還能實現他囊括四海、復興漢室的宏願呢？甘夫人不能不憂慮。她幾次想諫言，畢竟自己又是不參政的婦道人家，不好直言。

有一天，甘夫人從玉人本身觸發靈感，想到了春秋時代“子罕不以玉為寶”的典故，於是以此為諫詞，借古諷今來說服劉備：“古代宋人得一玉石，獻給宋國的正卿子罕。可是子罕不但不接受，連看都不看一眼。獻玉的人說：‘此玉呈玉人狀，是一塊稀世之寶，故而才敢奉獻給你。’子罕卻說：‘我平生以不貪為寶貴，你是以玉為寶貴，若是將玉贈送給我，那麼，你、我都丟失了寶貝。你丟掉的是寶玉，我丟掉的是廉潔這塊寶。’所以子罕不以玉為寶，在春秋時代傳為佳話。”

正當劉備聽得津津有味之時，甘夫人又說：“現在曹操、東吳都未消滅，陛下你卻對一塊玉石愛不釋手。你可知道，凡是淫、惑必生變，千萬不能一直這樣下去啊！”

甘夫人並沒有開門見山地叫劉備發憤圖強，而是以寶玉為比喻，婉轉地表達自己的意思，就容易讓對方接受。她首先以子罕不貪寶玉的典故作為話題，讓劉備心情輕鬆舒暢，不會產生逆反和牴觸心理。等他解除精神防線，正要聽夫人繼續往下說時，甘夫人卻“總結陳詞”，讓劉備如同醍醐灌頂，頭腦猛然清醒，體會到對方講典故的用意和良苦用心，反思自己因為玩物喪志而忘記國事。

假如從開始起，你就企圖說服對方，讓對方服從你，那麼只能增加對方的防範心理，從而牴觸你所說的話，而達不到說服對方的效果。

“不知當講不當講”，他馬上洗耳恭聽

探究周圍世界的未知事物，是人類普遍的行為反應。無法知曉的“神秘”的事物，比能接觸到的事物對人們有更大的誘惑力，也更能促進和強化人們渴望接近和了解的訴求。我們常說的“吊胃口”“賣關子”就是因為對方對你的資訊有著一種期待心理。

第26節：讓他人轉變想法的心理策略（3）

有人事先在屏風上鑽一個小孔，旁邊貼上“請勿窺視”的紙條，再用隱蔽式攝像機拍下過路人的反應。結果，每個經過這裡的人都會向裡張望一番。

電視連續劇每集的結尾總是在關鍵的時刻結束，將懸念留給觀眾，吊起觀眾的好奇心，以至於你不得不鎖定頻道，等著下一集。人們的好奇心是無法估量的。在心理學上，有一個“禁果效應”。你越想把一些事情或資訊隱瞞住不讓別人知道，越會引來他人更大的興趣和關注。人們對你隱瞞的東西充滿好奇和窺探的慾望，甚至千方百計試圖透過別的渠道獲得這些資訊。

很久以前，在法國，從美洲引進的土豆很長時間沒被推廣，原因是：宗教迷信者把它叫做“鬼蘋果”；醫生們認為它對健康有害；農學家斷言，土豆會使土壤變得貧瘠。著名的農學家安瑞？帕爾曼切在德國當俘虜時，親自吃過土豆，回到法國後，決意要在自己的故鄉培植它。可是很長時間過去了，他還不能說服任何人，於是他耍了一個花招。

1787年，他得到國王的許可，在一塊出了名的低產田上栽培土豆。按照他的要求，有一支身穿儀仗服裝的全身武裝的國王衛隊看守這塊地。但只在白天看守，到了晚上，警衛就撤了。這時，人們受到“禁果”的引誘，每到晚上就來挖土豆，並把它栽到自己的菜園裡，帕爾曼切就這樣達到了目的。

探究周圍世界的未知事物，是人類普遍的行為反應。無法知曉的“神秘”的事物，比能接觸到的事物對人們有更大的誘惑力，也更能促進和強化人們渴望接近和了解的訴求。我們常說的“吊胃口”“賣關子”就是因為對方對你的資訊有著一種期待心理。

當你想說服別人的時候，最主要的是先引起別人的興趣。當別人對你將要說的話感興趣了，你才可能有機會說服別人。那麼，怎樣才會讓別人對你的話產生興趣呢？最好的辦法就是設定懸念。

只要你使用一點小小的技巧，有時候就能讓整個談話改變立場。比如，你直接跟某人說，“有件事情，我要跟你說一下。”對方可能會漫不經心地回應“你說吧！”如果你換個形式，設一個懸念地對他說：“有件事，不知道當講不當講？”他馬上會邊豎起耳朵，邊催促你：