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，並對你說的話提供某些證據。否則，他就會暗暗地想：“這一切我以前聽得多了。”
⒌取得對方的贊同。要讓他和你走一條路，如果他想走回頭路進行抵制，你就重新把問題再提出來。你應該在下一階段到來之前確保他能持贊成態度。
⒍把他的代價縮小到最小限度。把他的代價鋪得很開，並把它和另外一些小額費用進行比較；把對方的代價在時間上拉開，掰成小塊。不要在這一階段徘徊，而要立即進入下一階段。
⒎給他一個額外的好處。要在關於對方的代價的說明以後立即引出這一項利益。
⒏最後，把賺取的利益總和加起來。把他到此為止的所有利益都加起來，並和他一起算出他所獲得的毛利；要把這個毛利按一個很長的時間範圍來進行累計。
當然，在說服對方的時候，一定要讓對方知道你很清楚他的觀點，對方在討價還價時會做出一系列的反應。
首先，必須對對方進行評價，既把他們集合起來作為一個整體的評價，也把他們分散為一些單獨的個人進行評價。而後，再給對方一個刺激，這種刺激通常是以一種能吸引對方的建議書的形式出現的。
向對方提出的建議書中所提到的一些好處，可以起到這種刺激作用。這會吸引他作出一個響應。從這點出發所進行的交換，將涉及到一種塑造對方的影響，使之朝你的觀點發展，同時，他也會想塑造你方的響應，使之朝他方的觀點發展。
這種塑造過程可能透過正面強化來進行，偶
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