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人的時候，如果我們能夠成功地調動對方的好奇心，讓他對提出的問題做一番思考，然後，在自己的心裡給出答案，那麼，問題就變得簡單起來。當然，這個問題的答案，早就在你的心裡，你只不過是想透過提問的方式，讓對方自己說出答案而已。

FBI特工托夫要去一個犯罪嫌疑人家附近去監控，想拉同組的左賓斯同去，可是，托夫很清楚，左賓斯和妻子蜜月期還沒過，只要沒有任務就喜歡窩在家裡與妻子親熱。可是，一個人去監控著實太寂寞，於是，托夫耍了一點小聰明。

“左賓斯，你沒有任務了？”托夫假裝很認真地問道。

“你這不是明知故問嗎？如果有任務，我能這麼清閒嗎？”左賓斯說道。

“哦，你幫我參謀參謀，我手頭上的這個案件，現在最緊要做的工作是什麼？”

“唉，我說你怎麼總問一些白痴的問題？你現在趕緊去監控啊。”左賓斯不耐煩地說道。“如果你認為監控很重要，那你認為我作為一名稱職的FBI特工是不是不應該回家？”“當然！你必須馬上去監控！”“我認為你是我們組最稱職的特工，我們一起去監控吧！”

這時，左賓斯睜大眼睛看著托夫，知道自己已經“中計”了。可是，原因、利害都是他自己分析出來的，再想反悔，只能讓自己顯得言而無信。於是，左賓斯只好一邊罵托夫“陷害”自己，一邊跟著他去監控了。

托夫之所以能夠成功說服左賓斯，是因為他巧設了一連串的提問。提問，能夠引導一個人的思想，從而改變他的思維方式。從人的心理角度來講，很少有人願意被人說服。因此，說服一個人最好的方式，就是讓其自己說服自己，而讓一個人說服自己最好的方式莫過於提問。

在恰當的時間裡，提出恰當並帶有感情色彩的問題，人們總是會充滿好奇地聽下去。因此，提問有一種神奇的力量，可以幫助人們更好地接受你的觀點，是隱秘地說服別人的“殺手鐧”。

第五節　FBI的話為什麼總那麼入情入理

FBI談判專家斯科拉在給警員們上課時，經常向警員們強調：掌握人性化的方式接觸被勸說者，減少對方的心理壓力，走到對方的心坎裡，完全透過換位思考理解對方的用意，入情入理打動對方。

一天，一家科研機構的機密檔案被盜了，FBI很快將目標鎖定並逮捕犯罪嫌疑人，他就是號稱“紐約第一賊王”的科菲爾。科菲爾是一個從16歲偷到28歲從來都沒有失過手的著名大盜，被捕後警察盤問了無數次，但他都隻字不說。最後FBI談判專家博爾特出場了。

博爾特帶著兩包香菸進入審訊室，開門見山地對“賊王”說：“我今天來沒什麼事。我是警察的老師，專門訓練警察的，對你那點破事不感興趣。但是，我對你的人生故事和人生經歷，很有興趣，我想了解你的心理活動。”

聽了博爾特說的話，“賊王”不冷不熱地看了他一眼。博爾特接著點了支香菸。博爾特是個喜歡抽菸的人，他知道，人一般在兩種情況下會抽菸：一是在酒足飯飽或喝酒期間會抽一支菸，一是在最痛苦、最煩悶的時候會抽菸。“賊王”顯然屬於後一種情況。

“你要不要抽一支？”博爾特試探性地問他。“賊王”瞅了博爾特一眼，半信半疑地說：“你跟誰說話？”

這是“賊王”第一次用正常的方式說話。

“當然跟你說話，屋子裡還有第三個人嗎？”

“我能抽嗎？”

“當然，煙擱這兒就是抽的嘛。來吧，我給你點上。”

“賊王”看了博爾特一眼，他行竊時手從來沒抖過，但是在接過香菸時，他的手卻在瑟瑟發抖。博爾特知道機會來了，他從對方腿上一條縫了24針的傷疤聊起，“賊王”便開始跟他侃侃而談。

他們從“賊王”的生活、閱歷、悲喜、家人，一直聊到“賊王”怎麼埋怨這個社會。博爾特也談他人生的體會，談他對“賊王”的理解。就這樣，他們從上午九點一直聊到下午三點多；最後，“賊王”淚流滿面地對博爾特說：“你說的話入情入理，我就衝著你說的話，今天栽了我也認了。”當晚，“賊王”供認自己的犯罪事實，並告知了機密檔案的下落。

從上面的案例我們可以看出，勸導說理要對準要害。大凡被勸者往往對某一問題想不開，懷有成見。要說服他，非對準這個要害不可。否則，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔癢，不能解決根本問題。再就是勸導說理要具體實在，既不能講空話、套話，也不能像作報告那樣“