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中運用的一種手段。所以，投多少錢進去要三思而後行。有效果就多投，沒有效果就少投。而對於為什麼沒有效果，這也需要多方面思考，搞清是電子商務本身的問題還是企業內部的問題。

馬雲倡導將電子商務還給商人。

將電子商務還給商人，就是讓商人來決定需要什麼樣的電子商務。用商人能聽懂的語言，開發商人能使用的技術，讓商人來控制電子商務的發展。電子商務就是利用先進的手段，增加貿易機會、提高生產和貿易效率、降低生產和貿易成本。再好的技術、再完美的產品得不到市場的認可，就不會對社會生產產生影響。因此，一個產品、一種服務的好壞不是由評論家或媒體來判斷，而是要看企業是否從中獲益。

每次遇到自己的客戶，馬雲總是和他們探討如何創辦、經營企業。

首先，你要想好自己到底想要幹什麼？然後才能擺脫各種誘惑，照著這個思路一路走下去，其次，你要知道哪些事情該做，哪些事情不該做！選擇具有長遠空間的業務去發展。

正是這種勸告式的推銷，使阿里巴巴獲得了客戶的信賴。馬雲說，阿里巴巴的目標很明確，首先是幫助客戶賺錢，再過幾年幫助他們快樂地賺錢，再過幾年幫助他們賺大錢，最後幫他們省錢。阿里巴巴可以改變一切，但不改變“讓天下沒有難做的生意”這個使命。

馬雲還說，今天是用電子商務幫助客戶成功，如果明天有更好的方法幫助客戶成功的話，他一定會扔掉電子商務把它經營起來，客戶是最重要的，用什麼樣的辦法並不重要。

未來電子商務的贏家絕對不是純傳統企業，也不是純網路公司，未來的贏家一定是能把傳統企業和電子商務結合好的企業。

讓別人跟著鯨魚跑吧

馬雲預測，網路的普及將是對大公司模式的終結。他認為，在工業時代，一家公司要向全世界擴張必須擁有雄厚的資本，並藉助開設海外分公司、辦事處等方式才能如願以償。但在網路時代，一家公司要進入他國市場並不需要太多的資金，網路的即時和大量資訊使中小企業可以獲得原先只有國際公司才能獲得的商機。

馬雲把大企業比作鯨魚，小企業稱為蝦米。阿里巴巴就是為那些中小企業服務的，馬雲如此定位阿里巴巴的服務方向，是因為：

亞洲是最大的出口基地，我們以出口為目標。幫助中國企業出口，幫助全國中小企業出口是我們的方向。我們必須圍繞企業對企業的電子商務。無論是在“中國黃頁”還是在外經貿部做客戶宣傳的時候，會見一個國有企業的領導要談13次才能說服他，在浙江一帶去3趟就可以了。這讓我相信：中小企業的電子商務更有希望，更好做。我從新加坡回來時就決定：電子商務要為中國中小企業服務。這是阿里巴巴最早的想法。

國外的B2B都是以大企業為主，我以中小企業為主。鯨魚有油水，資金、人力、技術都很充足，像merce　One、Ariba這樣的歐美公司來到中國，他們的目標是找鯨魚。可是中國沒有多少鯨魚，即便為數不多的那麼幾條鯨魚，還有些是不健康的，貿易流程不一樣，資訊化程度低，等等。

◇。◇歡◇迎訪◇問◇

第12節：第三章　B2B時代（3）

可以說，這種以服務中小企業為主的模式也是阿里巴巴獨創的。馬雲不願意去模仿那些已經成熟的企業的做法。他認為：

在商業做法上盲目模仿大公司，這是不少創業者都容易犯的一個錯誤。不少出身大公司的人，會在自己創業的時候，不自覺地按照大公司的做法建立一些規範制度，等等。必要的規範當然是有益的，但大公司為了穩妥，一般都比較慢，大公司為這個“慢”付得起代價，但這對小公司來說將是一個災難。新創業的公司就像是隻兔子，卻以為自己是個大象，用大象的心態做事，在狼面前慢慢踱步，最後就會被狼吃掉。創業，就意味著你要有創業的做事方式。

創業公司不僅不要盲目模仿大公司的做事方法，也切忌抄襲其商業模式。那些知名企業在成名之前是什麼樣的你知道嗎？他們是怎麼積聚自己的能量，才有了今天的成就？簡單模仿它的現實，可能是南轅北轍，這樣的公司不是簡單模仿就能獲得同樣成功的。

選擇這種模式得益於馬雲對中國中小企業的瞭解，以及阿里巴巴自身的成長經驗。

我們是異軍突起後，就成為在全世界B2B領域裡（我們可能現在確實是）的第一位，無論訪問量、客戶數量都是第一位的，原因很簡單