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為了衡量各細分的吸引力，進步公司考察了市場規模（各細分的顧客數目）、成長率、競爭強度、顧客的價格敏感性、各細分中既有顧客產生的收入及獲利，以及其他類似的變數。然後以1…5的標準來進行評分：1分代表不具吸引力，5分代表具有高度吸引力。評分結果顯示，一般分銷商（細分A）得到3分，特定產品分銷商（細分B）得到4分，快餐連鎖店（細分C）得到2分，商業經營者（細分D）得到3分，非商業經營者（細分E）得到l分。你可能注意到了，P2_E的分類方式並未清楚劃分顧客和非顧客的界線，因為這個分析希望能提醒大家留意未來的發展潛力，而不要被現狀所限。接下來，把每一個細分的規模、購買量及成長率和公司在同一細分顧客的規模、購買量及成長率相比較。在分析過程中儘可能提出疑問：每一細分對產品的需求如何？

產品的滲透情形如何？各細分中那些只購買競爭產品的消費者，有多少可能成為你的潛在顧客？為什麼他們只願意購買競爭產品呢？你正在逐漸加大還是慢慢喪失市場佔有率？你參與了行業中獲利最豐的細分嗎？將上面得到的資訊用類似圖表6。2的格式整理出來。

為了確定該公司是否具有足夠的競爭優勢，以滿足特定細分的需求，進步公司很誠實地針對自己的實力進行評價，並將它能對各細分提供服務的程度進行了評分。該公司再次使用1～5分的評分標準，1分代表該細分有強大的競爭對手能夠滿足市場需求，3分代表該公司和競爭對手具有同等的能力，5分代表該公司的競爭力優於同行。進步公司對於各細分的服務能力評分結果如圖表6。3所示。“滿足需求的必要條件”一欄特別指出，進步公司為了滿足這5個細分應該進行的改善或變動。而這個評分表的結果則顯示了和競爭對手相比，進步公司能夠滿足市場需求的程度。

圖表6。2　進步公司對各細分吸引力的評分

圖表6。3　進步公司對各細分的服務能力評分

綜合進步公司針對各細分評估市場吸引力，以及它可以提供服務的能力等結果，可以產生如圖表6。4的矩陣象限。例如，若一般分銷商細分在市場吸引力上得到3分，在服務能力上也得到3分，它會被放在圖形的正中央位置。

圖表6。4　進步公司的市場吸引力矩陣

在其他因素保持不變的情況下，最佳目標市場應該是在右上方的象限，也就是該公司認為某個顧客細分極具吸引力，而且它自己也有很高的競爭優勢可以服務該細分的顧客。但可以預料的是，評分結果也可能呈現出其他問題。首先，比方說，可能根本沒有任何細分落在這個象限。在這種情況下，企業應該將目標鎖定在現有細分中最具吸引力的那一個，然後找出它應該努力提升哪些產品或技巧，才能夠使該細分往右移動。

再者，你可能會發現某個落在右上方象限的市場細分，和其他細分比較起來似乎沒有什麼獲利潛力。碰到這種情形，我們可以調整該細分上圓圈的大小，用來表示它所具有的潛在機會。第三種情形，可能企業在右上象限中的某個細分已佔有絕大部分市場，即使投入再多的資源，所能增加的獲利也是有限的。既然如此，建議你可能只需投人足以維持現有顧客的營銷經費，並將較多資源轉移到其他更具潛力的細分。為了突現這個現象，我們可以進一步以餅圖（pie　chart）的方式取代各細分上的圓圈大小，表示企業在該細分中已經取得的市場及潛在市場。最後，有些細分以絕對數值來看並不怎麼具有吸引力，但是，如果競爭對手未能有效服務於該市場細分，它也有可能轉變成一個相當具有吸引力的市場細分。

當你在整合以上談到的各種資訊時，來自企業內部及可以公開取得的二手資料都同樣重要。以企業內部的觀點來說，銷售記錄應該和人口統計變數資料聯絡起來，以決定哪些變數對企業獲利的影響最大。企業規模、地區、應用形態或其他的變數，是否有助於預測銷售額？一旦這些變數被確認下來，你就可以延伸使用這些資訊，來預估“非現有顧客”（noncustomers）部分的市場成長潛力。背景分析中若能做到這個步驟，未來

將進一步成為“產品狀況簿”中的“背景資訊”章節，清楚地摘要出顧客忠誠度的驅動因素，也定義了有利可圖的顧客細分。

還有一點值得注意：當企業設計並執行新的服務來滿足顧客期望時，其運作流程往往會變得更為複雜，成本也會隨之增加。傳統的成本會計方法已無法適