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嗅覺敏銳才能旗開得勝

李嘉誠指出，精明的商人只有嗅覺敏銳才能將商業情報作用發揮到極至，那種感覺遲鈍、閉門自鎖的公司老闆常常會無所作為。

李嘉誠認為，預謀制勝兵法在今天的人們使用起來應該更為容易和方便，因為現代科技使得資訊的傳達非常迅速，人們能夠很快地掌握最新的事件和新聞，所以，採取預謀制勝把握更大。

在商業競爭中，日本人正是憑著嗅覺敏銳的長處，以預謀制勝之術而成為商業強國的。

20世紀80年代初，美國大地捲起了一股可怕的“黑旋風”———艾滋病！任何藥物都阻止不了性接觸後可能帶來的恐怖後果———死神的光臨。既想保持開放的性觀念，又怕見上帝的美國人後來發現，有一種小玩意能夠有效地抵擋死神的進襲，那就是———避孕套。

而當時，由於美國國內曾長期沒有大量生產避孕套，現在市場需求突然猛增，數量有限的避孕套一時無法滿足市場需求。

遠在東半球的這一邊，嗅覺敏銳的兩位日本商人立即發現了那座“金山”。在最短的時間內，開動本公司的機器，加班加點生產成箱成箱的橡膠避孕套，火速送進了美國市場。一時之間，美國眾多的代銷店門庭若市，熙熙攘攘，兩億多隻避孕套很快銷售一空。

20世紀50年代初，李嘉誠在銷售過程中特別注重黃金般的資訊反饋，他從各種渠道得知，歐洲人最喜歡塑膠花。在北歐、南歐，人們喜歡用它裝飾庭院和房間；在美洲，連汽車上或工作場所也往往擺上一束塑膠花；而在前蘇聯，掃墓時用它獻給亡者，表示生命早已結束，但留下的思想和精神是長青的。於是，從20世紀50年代末起，李嘉誠生產的塑膠花便大量地銷往歐美市場，獲得海外廠商一片讚譽，一時間大批訂單從四面八方飛來，年利潤也從三五萬港元上升到一千多萬港元。直至1964年，塑膠花市場一直旺盛不衰。從此，李嘉誠得出一個重要的投資秘訣：不論做什麼生意，必先了解市面的需求，預謀制勝，只有不斷充實自己，才能追上瞬息萬變的社會。他之所以獲得巨大的成功，這一重要謀略功不可沒。

做獨家買賣才能挫敗對手

按照商業的一般規律，越是熱點集中的行業，越是商家雲集的地方。長期以來，李嘉誠所做的房地產投資業，有著眾多的競爭對手，但李嘉誠總能夠在這個熱點行業中巧妙地擊敗對手，做自己的獨家買賣。

做獨家買賣一要具有眼光，二要具備實力，而李嘉誠則兩者都有。例如，在北京投資王府井改造工程，籌建東方廣場的過程中，富有眼光的李嘉誠將其他競爭對手遠遠甩在後頭，利用自己的優勢在這個工程上做起了獨家買賣，令其他業者望塵莫及。

做獨家買賣不僅用於投資中，也可以用於談判中，李嘉誠深深懂得這個含義。我們看到，商業談判中，有些專做獨家買賣的人還常常利用買者追求獨品的心理，人為地製造稀品，以提高價格。例如，在比利時畫廊裡，一個美國畫商與印度人討價還價。當時，印度人的每幅出價一般在10美元～100美元之間，而惟獨美國人看中的三幅畫，印度人堅持要每幅250美元。美國人不肯買。印度人看出這個美國畫商愛畫如命，便將三幅中的一幅燒了，但不肯降價。美國人心痛之極，但仍不肯以250美元來買。於是印度人又把剩下的兩幅中的一幅燒了。美國人慌了，忙求他別燒第三幅，他寧肯出500美元買了這一幅畫。上面這個故事說明，在對方有明顯成交意願的前提下，儘量杜絕對方其他成交途徑，做獨家買賣是商業談判的重要方法。李嘉誠在商業談判中與這個印度人有著異曲同工之妙。例如，在一次與港府合作的地產專案中，李嘉誠提出的投資數目和買價遭到了港府的拒絕，但李嘉誠卻並不著急，他將談判的時間一直拖到香港經濟陷入低迷的一年以後，終於以低出原價數倍的價錢獲得了土地的使用權。我們現在來看看，李嘉誠的談判技巧，與下面這個事例是否有相似之處。

一次，美國A公司出售舊裝置，標價20萬美元。在競爭的幾位買方之中，一位願出18萬美元的高價，並當場付10％的訂金。賣主沒想到好事這麼容易就來了，就同意不再與其他買主商談。

幾天後，買方來人，說當時出價太高，由於同夥人不同意，還有其他原因，難以成交。如果能降到10萬美元，可以再做商量。

由於賣方辭掉了別的買主，只好與之繼續談判。經過一番討價還價，最後以買主預計的12萬元成交，而當初有人出14萬美元，賣主