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當他們回到停車場後，車行老闆再次重複說：“曼格先生，這確實是一輛好車。機器的情況比外觀還要好。”

老闆頓了一下，接著說：“當然，請不要誤會，我很高興您能到這裡來，但我又有點兒好奇：您為什麼在這個時候要把這麼漂亮的一輛好車換掉呢？”其實，他心裡非常清楚對方打算換一輛汽車，就一定有他自己的道理。

曼格說：“實話告訴你吧，大約再過三個禮拜，我們要在密西西比州舉行一次家庭聚會，我想如果能駕著一輛凱迪拉克牌子的汽車去那裡，就太完美啦！”

車行老闆一聽，馬上就表示曼格此舉會使他在那次聚會中非常有面子，並開始計算，幾分鐘後他抬頭望著曼格，以激動的聲調說：“曼格先生，報告您一個好訊息，由於您那輛車的狀況良好，與眾不同，您只要再付82145美元，就可以換一輛新的凱迪拉克啦！”

儘管曼格聽了車行老闆的話時，內心感覺像捱了一刀似的，但是由於已經抹不開面子去拒絕了，只好平靜地接受了這筆交易。

當你滿足了顧客的面子後，顧客即使心不甘情不願，也還是會把鈔票掏出來交給你的。滿足顧客的虛榮，給顧客留足面子，在銷售過程中極為重要。正如上述的車行老闆那樣，他不但沒有對曼格那輛車進行任何攻擊，因為他知道攻擊車子就是攻擊曼格本人，就會傷到曼格的面子；相反，不斷地讚美曼格的這輛舊車，就是在吹捧曼格的判斷能力很出色，從而使曼格感到非常有面子，從而為接下來讓曼格必須要買下凱迪拉克埋下伏筆。

滿足顧客的面子，促成一樁樁交易

學會滿足顧客的面子，往往更容易做成生意。

顧客在購買商品時，往往會精挑細選，精打細算。例如，在服裝市場裡，有些顧客是來逛一逛飽飽眼福的，有些顧客是因為款式、質量或價格等原因不稱心如意而未能成交的，這些，都會導致商家出現“門庭若市卻無分文入賬”的尷尬局面。

面對這種狀況，一位優秀的銷售人員，就要善於說服顧客，打消顧客的顧慮，促成交易。

梁小莉是一家高檔男性服裝專賣店的銷售員。有一天，有位男顧客選中了一套西裝，但總是在嫌價格太貴而遲遲沒有付賬。小莉看到了這種情形，便微笑著說：“先生，這可是名牌啊，自然就會貴一點點啦，但相對於您來說，這應該不算貴的。一看您這身打扮，就知道您是一位成功人士。像您這樣的身份，必須用這樣高檔次的衣服才配得上啊！”那位男顧客聽到這裡，便不再討價還價，而是笑呵呵地付了賬。

有一次，有位男顧客嫌衣服的顏色太深，不想買了。小莉腦子一轉，馬上就說：“顏色深能顯成熟。要知道成熟美可是男性‘綜合魅力’中最耀眼的‘閃光點’哦！剛才已經有好幾位大老闆買了這個款式和這種顏色，比如光達公司的馬老闆就挑走了一套這樣的。”

還有一次，有顧客嫌衣服顏色太淺。小莉就說：“顏色淺能顯得人朝氣蓬勃，充滿活力，給旁邊的人一種帥氣沖天、魅力四射的感覺啊！”

她總是能見什麼人說什麼話，給足了男顧客們面子，從而讓這些男顧客紛紛心甘情願地解囊，掏出鈔票。

有位名人說過：“人性深處最深的渴望，就是渴望得到別人的恭維。”尤其是作為消費者，得到銷售員的恭維就意味著得到了商家的尊重，在面子上有光。梁小莉正是抓住了顧客的這一心理，讓他們找到了當“上帝”的感覺。她把那位男士說成是“成功人士”，並說“高檔次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位顧客沒有什麼身份，恐怕也只好“打腫臉充胖子”，毫不猶豫地按原價買下那身“名牌”。當顧客在挑剔衣服的顏色時，她又把每一種顏色的優點展示出來，正好迎合了顧客“愛美”的心態，從而促成了生意。

歸根結底，梁小莉非常善於滿足男顧客們愛面子的心理，從而做成了一筆又一筆的生意，掙到了一張又一張的鈔票。這值得每一位銷售人員借鑑和應用。

說好讚賞的話，贏得“鐵桿顧客”

銷售員若能在顧客臨走時，針對不同身份、年齡的人，恰到好處地說上一兩句暖意融融的“送客語”，往往會使顧客的心裡非常舒服。尤其是說上幾句讚賞的話，更能甜到顧客的心窩裡，從而博得顧客的好感，使其成為回頭之客。回頭客越多，業績自然越容易上去，收入自然就更容易增加了。

有一天，一位身著超短裙、打扮前衛的女士，在雅琳的店裡買了一套化妝品。臨走時，雅琳稱讚這位女士說：