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善於傾聽對方說話，表面上處於劣勢，其實是處於優勢的。口才不是天生的，都是後天訓練得來的。如果你想讓客戶樂意購買你的產品，就必須知道客戶的真正需求。怎麼知道呢？透過傾聽。因此，在學會說話之前，請首先學會如何傾聽吧！

04．稍動聲色，“守株待錢”

我們已經知道，無論是做業務還是交朋友，做一名稱職的傾聽者都是非常重要的。然而，如果你的交談物件老是不開口說話，那又該怎麼辦呢？

首先，讓我們來看看喬·吉拉德在遇到這種情況時，是怎麼辦的。

在前面我們已經稍微知道，喬·吉拉德是世界上賣出汽車最多的業務員。當他遇到那些看上去有一些靦腆的看車人時，他往往會主動地對他們說：“我有一項特殊的本領，我能看出一個人從事的職業。”

這時候，看車人往往會感到很有興趣。當看車人看著吉拉德時，有時候並不會開口說話。面對這種情形，吉拉德就會接著說：“哦，我敢打賭，您是一位醫生。”

在美國，醫生不但是收入比較高的職業，還是令人尊敬的職業。當然，美國沒有那麼多的醫生。這位看車人並不恰好就是醫生，但這麼說就算是錯了，看車人也不會生氣，因為他覺得，在你眼裡，他是一個受人尊敬的人物。

“不，不是的。”看車人回答道。

“那麼，您在哪裡高就呢？”

“你不會相信，喬，我在圖蘭克肉類公司做事，”這時，看車人臉上會露出一些羞澀，“我的工作是宰牛。”

“哇，太棒了！”喬熱切地說，整個人看起來相當興奮，“長期以來，我都在想，我們吃的牛肉到底是怎麼來的。在方便的時候，我能去你那裡看一看嗎？”

喬說的時候，是真的想去看，而不是在敷衍客戶。

於是，他們便熱烈地討論起了參觀殺牛的事情。20分鐘後，看車人完全被吉拉德所感染，順利地買下了車子。

很快，喬·吉拉德便挑了一個不忙的時間，去參觀了宰牛工廠。在那裡，吉拉德見到了那位客戶的許多同事，那位客戶不斷地向他的同事熱情地介紹：“這就是賣給我車子的人，喬。”於是，喬·吉拉德又認識了許許多多可能買車的人。

當吉拉德下一次碰見肉類公司的看車人時，他就會說，我有一個朋友在圖蘭克肉類公司。於是，他們之間又找到了一個共同話題。

成熟的業務員都知道，要順利地促成交易，最好就是知道準客戶是從事什麼行業的。然而，如果你直接詢問，則會顯得生硬，有時候還不能獲得客戶的直接回答。當你詢問對方的職業與單位時，是需要一些技巧的。而把對方說得稍微高一些就是很有效的技巧。

要透過傾聽對方來獲得對方的各種情況，就必須懂得調動起對方的談興。如何才能讓對方樂意談起自己的情況呢？這就要靠你“稍動聲色”了。“稍動聲色，守株待錢”，在這裡可以理解為，用一些有效的技巧，來讓對方說出一些對你有用的資訊，以促成交易。由於用傾聽的方式來獲得訂單表面上看來有點像“守株待兔”的感覺，所以，不妨命名為“守株待錢”。

稍多點沉默，讓顧客考慮一下

“稍動聲色”，其實是建議你比“不動聲色”多一點點努力，在業務過程中掌握主動，但這並不代表就要滔滔不絕和喋喋不休。稍動聲色，只要起到效果，就應該迅速學會沉默，讓客戶多一點考慮的空間，直到需要說話時，才發揮你的其他說話技巧。

日本頂級保險推銷員原一平曾有過這樣的推銷經歷：他去訪問一位計程車司機，那位司機堅決地認為原一平絕對沒有機會去向他推銷人壽保險。當時，這位司機肯去見原一平，是因為原一平家裡有一臺放映機，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機沒有見過的。

原一平放了一部介紹人壽保險的影片，並在結尾處提了這樣一個結束性的問題：“它將為你及你的家人帶來些什麼呢？”放完影片，大家都靜悄悄地坐在原地。3分鐘後，那位司機經過心中的一番激烈交戰，主動地問原一平：“現在還能參加這種保險嗎？”

最後，他簽了一份高額的人壽保險契約。

在從事銷售時，有的推銷員腦子裡會有這樣一種錯誤想法，他們以為沉默意味著缺陷。可是，恰當的長時間的沉默不但是允許的，而且也是受顧客歡迎的。因為這可以給他們一種放鬆的感覺，不至於因為有人催促而作出草率的決定。

當顧客說“我考慮一下”時，我