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都擁有出色的“討價還價者”的美稱，他們的訣竅就是鼓勵別人多說，同時設法閉住自己的嘴。弗洛伊德說過：如果你能使別人談得足夠多，他簡直無法掩飾其真實的情感或真正的動機。如果你十分注意地聽，並對對方說的一切話中所隱含的意思保持警覺的話，你就能把握住對方的秘密。

為了在市場上銷售他的收銀機，美國大商人帕特森親自組織並培訓了一批推銷員。這批推銷員後來成了當時全美國最優秀的推銷人員，成了無數銷售人員尊崇的典範。

在培訓過程中，帕特森讓他的推銷員們必須要做到的最重要的一點是：在剛開始與一個客戶打交道時，絕對不要馬上就向他們兜攬生意。

他指出：“這是我們的一條原則，當一個推銷員對於他所要推銷的物件的心理還不十分明瞭之前，絕對不能開口談論兜攬生意這件事。”

“我的每一個推銷員都接受了一種非常完備的特殊訓練。比如，當他走進一家商店時，他會試著去買一些東西，看看他們是如何經營的，觀察他們是怎樣記賬、送貨、收銀的；他還要主動和他們的夥計攀談，仔細注意那些可能連帶發生的錯誤；此外，他還要從老闆或夥計們那裡透過傾聽“竊取”他們的營業政策和特點，甚至還要記錄下每個商店的佈置情況。”

這就是著名的“帕特森推銷術”中的一部分內容，就是因為這些東西，幾乎所有的美國銷售商們對他們的策略都肅然起敬。然而，這又是一些多麼簡單的事！帕特森不過是讓他的推銷人員去試圖懂得每一個商人的真正難題；而他則常常在別人最需要的時候，去向他們兜售他的收銀機。如何瞭解到客戶的真正難題和最大需要呢？透過傾聽和觀察。

克萊·哈姆林，這位曾被稱為全美國最成功的保險業推銷員，也經常使用類似的方法去推銷他的保險。他還把這種方法命名為“事先摸底”。

在這種“事先摸底”中，他大部分時間都是讓人家說，他自己則把主要時間放在了提問和傾聽上面。

“必須要學會如何傾聽！”這是克萊·哈姆林在他那價值100萬美元的“商業工作計劃年鑑”中所提到的策略中的一個要點。

傾聽不是很簡單嗎？為什麼還要花時間去學習呢？為什麼還要在計劃書上強調呢？然而，簡單的往往是難以做到的。君不見，我們平日裡看到的，往往是滔滔不絕地說著他們自己早已預備好了的一套話的推銷員，他們總是令顧客無從插嘴！他們的業績怎麼樣呢？差強人意甚至不盡如人意。

要使業績突飛猛進，唯有學會傾聽，懂得提問，從中捕捉到客戶的真正需要，這樣才是真正掌握了成交的主動。

透過傾聽，捕獲購買訊號

一名優秀的業務人員必須瞭解顧客的想法和感覺，知道顧客想要的是什麼。

若你推銷的是房地產，當一位顧客提到她的孩子在私立學校就讀時，你就應該明白她不太注重周邊學校的質量問題；當顧客說他們不屬於那種喜歡戶外活動的人時，你就要讓他們看一些佔地較小的房屋。

顧客的購買需要在和你交談的過程中，一定會直接或間接地表現出來。有時候，一個人往往同時受到幾種消費心理需要的支配。因此，不用因為急於考慮答案，回答對方的什麼問題，或要駁倒對方的什麼觀點，而忽略了去聽清他說的究竟是什麼意思。

對於業務員來說，最糟糕的事情之一，莫過於忙於自顧自地講自己想要說的話，而沒有聽出這些購買訊號的話。因此，再次提醒與顧客打交道者：傾聽，透過傾聽，我們可以從顧客的某些語言中聽出成交的訊號來。

當在傾聽過程中，出現購買訊號的時候，顧客自己的購買慾望可能還是朦朧的，但我們要敏感地意識到這個訊號，讓顧客的購買慾望變得清晰起來。

下面是一些購買訊號的例子，你可能遇到過：

“最多能打幾折呀？”

“我可以試用一下嗎？”

“這臺電腦怎麼操作的？”

“我可以帶回家試一試嗎？”

“我家老公/老婆會喜歡它。”

“要是我買下的話，現在要付多少錢？”

“如果按月付款，有什麼條件嗎？”

“這種型號的與那種型號的有什麼區別嗎？”

“是的，我明白你的意思。”

“這種款式看起來真漂亮。”

……

當然，如果你用心總結，還能發現更多的幫助你瞭解到顧客是否會購買的訊號。