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情緒。”

他還寫道：“人是感性左右理性的動物。若一個人的感性被真正地調動了，那麼他想拒絕你，比接受你還要難。而要想迅速控制一個人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的讚美！”

喬恩·布朗透過使用這些心得體會中說的道理，收穫了一個又一個訂單，讓自己的腰包一天比一天更鼓了。

用讚美作為促成交易的催化劑

很多人都害怕做決定，因為怕承擔責任。在買東西前，很多人都會猶豫不決，尤其是購買大宗貨物或者量比較大時。這時，學會替顧客下決心，讓顧客下訂單，促成交易，就變得極為重要。想促成交易，讚美這一招照樣好使。

在一個停車場裡，喬恩·布朗看到一位先生開著一輛桑塔納過來，停在了車位上。於是，他便走過去向那位先生推銷圖書。當那位先生拿著書翻來覆去想買又不想買的時候，喬恩·布朗滿臉堆笑地說：“先生，我會經常在這一帶賣書，您下次再開著賓士過來時，希望您還認得我。”

那位先生聽了這話，心裡樂開了花，於是很高興地說：“一定會記得你的，一定會記得！”聽他的語氣，好像過不了幾天，他就能開上賓士似的。他又對喬恩·布朗說：“咱們到車上坐一會兒，我再看看你有哪些書。”

喬恩·布朗知道他會向自己買一批書，如果自己能幫他下決心的話。於是，他繼續給那位先生肯定其夢想：“等您下次開著賓士來的時候，車子那麼豪華，恐怕我都不敢坐了。您這麼年輕，就有這麼高的成就，我真的很佩服您！”

他也笑了，婉言地肯定了喬恩·布朗一番，最終給他下了訂單：“你手頭上的這12套書，每套給我100本，我想買回去給我公司裡的員工都看一看。這是定金，這是我的名片，上面有我公司的地址。”

望著那位先生快樂地遠駛的桑塔納，喬恩·布朗很感慨，他明白：“每個人都愛做夢，每個人都有夢想，而每個人都一直期待著明天能夠使自己夢想成真。當我們用讚美來肯定對方的夢想能夠實現時，他心裡的甜蜜，會比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。”

夢想是給一個人動力巨大的東西，只要有夢的地方，就必然會有雄心勃勃和豪情萬丈。即使沒有錢財，即使再勞累，只要有夢想，就可以讓我們有一種信念，讓自己奮鬥不息，戰鬥下去。因此，讚美對方的夢想，特別容易得到對方的認同，尤其是那些有野心、目標和慾望的人。讚美對方的夢想，也很容易促使對方下訂單，做成交易。

用讚美讓對方感覺“自己很美好”

你要讓自己的業績迅速提升，就要學會用讚美讓客戶感覺“自己很美好”。

讓我們先來看一看下面這些文字：

“你人真細心！”

“你好體貼啊！”

“你真會關心人！”

“你開車這麼穩，又謹慎，又穩健，太好了！”

“你太為自己的孩子著想了！”

“沒想到，你這麼努力！”

“你喜歡儲蓄呀？真棒！謹慎，穩當，會持家。”

……

當看到這些文字時，請你想像一下，若有人對你說這樣的話，你會有什麼樣的感覺？我們要讚美別人，就是為了讓對方獲得“自己很美好”的感覺。一個人的外表有美醜，能力有高低，這些都難以求全。但是一個人的心靈與其外貌、能力沒有必然聯絡。明白這一點的人，會把讚美的目標轉移到對方的心靈上。

美國有一位推銷百科全書的推銷員就很明白這一點，並貫徹到了其推銷裡。當準客戶露出了哪怕一點點的購買意向時，他就會立刻把準客戶的孩子們叫過來，對他們說：“知道嗎？你們的爸爸真好！為了讓你們學好知識，現在就開始給你們準備最好的書了。所以，你們要記住，你們有一位真心愛你們的好爸爸！”

當客戶被這樣一種神聖的氣氛所感染時，成交便順理成章。

讚美是暢銷全球的通行證

每個人，包括客戶，都渴望別人真誠的讚美。有人說：“讚美是暢銷全球的通行證。”因此，懂得讚美的人，肯定是會推銷自己的人。推銷自己成功了，你就很容易贏得訂單。

有一次，保險推銷員原一平去拜訪一家商店的老闆：“先生，你好！”

老闆問：“你是誰呀！”“我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近聞名的老闆。”

“什麼？遠近聞名的老闆？”