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顧客一聽，趕緊掏腰錢把這套便宜的衣服買下來，迅速溜之大吉。

其實，勞德兄弟二人的耳朵一點兒也不聾，他們裝聾只是想給那些貪小便宜的人造成一種錯覺。事實上，這兄弟倆採用這種“黑臉紅臉法”，把服裝店經營得紅紅火火，賺到了不少錢。

總之，無論從事哪一行業，無論你身處哪一位置，無論你是企業老闆，是銷售人員，還是談判人員，只要你想提升業績，把產品更容易地賣出去，就不妨多使用“以二擇一”鑽石法則中的“這樣更適合”策略和“黑臉紅臉法”。

01．讚美，幫你的腰包迅速鼓起來

俗話說：“會說話，當錢花。”當你會說話時，你就會比別人更容易贏得機會，掙到大錢。要讓你的腰包鼓起來，並沒有你想象的那麼難，其實只要運用好你的嘴巴，也能輕鬆達到。在所有說話技巧裡，讚美，無疑是最有效的幫助你掙到錢的口才之一。要想達到“一語萬金”的境界，就必須首先掌握讚美別人的技巧。

我們先來學習一下，美國著名的圖書推銷高手喬恩·布朗是如何運用“讚美”這一口才，讓自己的腰包迅速鼓起來的。

喬恩·布朗曾經說過：“我能讓任何人購買我的圖書。”為什麼他會有這麼強的自信心呢？因為他擁有一條推銷圖書的秘訣：非常善於讚美顧客。

剛開始做圖書推銷員時，有一天，喬恩·布朗出去推銷書籍，遇到了一位非常有氣質的女士。當時，喬恩·布朗剛開始學著運用讚美這個法寶。他向那位女士推薦自己的圖書，但是，當那位女士一聽到他是個推銷員時，臉就刷地陰沉了下來：“我知道你們這些推銷員很會奉承人，專愛挑好聽的說。但你遇上了我，這一套就不好使啦！我是絕對不會聽你的鬼話的。你省省吧。”

喬恩·布朗並沒有氣餒，而是從容地臉掛微笑地說：“是的，您說得很對，推銷員是專挑那些好聽的詞來講，說得別人頭昏腦漲的，像您這樣的顧客我還是很少遇到，特別有主見，從來不會受別人的支配。”

這時，細心的布朗發現，女士的臉已由陰轉晴了。她問了他很多問題，他都一一作了回答。最後，喬恩·布朗開始高聲地讚美道：“您的形象給了您很高貴的個性，您的語言反映了您有敏銳的頭腦，而您的冷靜又襯出了您的氣質。”

女士聽了之後，開心得笑出聲來，並很爽快地買了他一套書籍。過了幾天，她又向喬恩·布朗購買了上百套書籍。半年後，她又給喬恩·布朗提供了一份價值幾萬美元的訂單。

隨著推銷圖書經驗的日漸豐富，喬恩·布朗總結出了一條這樣的定律：“沒有人不愛被讚美，只有不會讚美別人的人。”他越來越明白，只要能運用好這條定律，就能獲得越來越多和越來越大的訂單，從而讓自己的收入迅速地增加。

用讚美化解異議，贏得訂單

遇到拒絕和異議，對銷售人員來說簡直如家常便飯。要想贏得訂單，讓自己的腰包不斷鼓漲，就必須學會化解異議。這時候，讚美又能派上用場了。

有一天，喬恩·布朗去到一家公司推銷圖書。在該公司的辦公室裡，公司職員們選了很多書，正準備要付錢，忽然進來了一個人，大聲地說：“這些跟垃圾似的書到處都有，要它們幹什麼？”

喬恩·布朗正準備向他衝一個笑臉，他的一句話就已經衝了過來：“你別給我推銷，我肯定不會要，我肯定不會要！”

“您說得很對，您怎麼可能會要這些書呢？明眼人一下子就看得出來，您是讀了很多書的，很有文化素養，很有氣質，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮為傲，一定會很尊重您的。”喬恩·布朗不緊不慢地說。

“你怎麼知道我有弟弟妹妹的？”那個人忽然對喬恩·布朗有點興趣了。

喬恩·布朗回答道：“我一看到您，就感覺您有一種大哥的風範，我想，誰要是有您這樣的哥哥，誰就是上帝最眷顧的人！”

沒想到，那個人一聽到他這樣說，還真的開始一句接一句地以大哥教導小弟的語氣，開始跟喬恩·布朗聊了起來。而喬恩·布朗也總是適時地送上大哥般尊敬和讚美。兩人聊了三十多分鐘，那個人還感覺意猶未盡。最後，那位先生以支援喬恩·布朗這位兄弟的工作為由，為他自己的親弟弟選購了好幾套書。

當天晚上，喬恩·布朗這樣總結：“其實我很明白，只要能跟顧客聊上三分鐘，他不買我的圖書，那是不可能的。因為，無論做人還是做事，要改變一個人，最有效的方式是，傳遞信心，轉移