第4部分(第1/4 頁)

�プ聊ゼ永鐨鬧芯烤故竊躚�氳模�緩笥昧肆礁鑫侍餿ゴ碳ぜ永鐧囊�裕�⑹顧�耆�贗嘎讀順隼礎Ｋ�牧礁鑫侍猓�拖褚桓鍪亓秩舜悼�艘桓鑫⑿〉幕鸚牽��怪�晌�誦苄莧忌盞幕鷓嬉謊��

透過傾聽加里像律師一樣的滔滔不絕裡，他感覺到，在加里心中潛伏著一種他自己都不是很清晰地意識到的情緒：一個內心的矛盾。一方面，和他的許多職員渴望新式的大廈一樣，加里也想搬出這座舊式的帝國大廈；另一方面，他又捨不得這個留下過自己奮鬥足跡的地方，想仍舊在這裡住下去。

加里想在這座舊式的帝國大廈中接著住下去的理由，雖然連他自己也許都看得並不十分明白，但在我們卻可以很清楚地看到：那是因為，這座有著稔熟的景色的老樓房已成了他自身的一部分，它能使他想起早年的成功，因而維繫了他的“自尊心”。

當然，要說服別人去做任何一件事情，最關鍵的一點還是必須讓別人自己心甘情願。而我們要做的就是，想方設法地引導他們通往“心甘情願”上，牢牢把握住對方對於事情的態度，設法迎合對方的意圖。唯有迎合了對方的意圖，我們才有從某個方面去感動他的希望。而要完成這一目標，學會適時地問問題就是關鍵中的關鍵！所有擁有“一語萬金”式口才的人，都非常懂得問問題。

在銷售中有一個已經被無數事實證明過的無可爭辯的事實：提問能力與銷售能力成正比！

在銷售中我們為什麼要提問？因為提問有兩個目的：一、探詢客戶的需求；二、發展銷售的機會。

在後面的章節裡，我們還要開闢出專門的篇幅來討論提問對我們的幫助，本文只是簡單論述。

提問，助你摸清底牌和引導對方

提問是很有力的銷售工具，適當的提問能導向你想要的結果。正如轉動水龍頭能控制水量流出一樣，發問也能控制收集情報的多寡。提問還可以刺激你的對手去思考，並回答你想知道的問題的答案，走向你預設的期望對方做到的目標。

約克要到一家公司去擔任某一職務，希望年薪20萬元，但老闆最多隻能給他15萬元。如果老闆說“要不要隨便你”這樣攻擊意味十足的話，約克很可能扭頭就走了。實際上，老闆往往不會那樣說，而會這樣說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裡，我只能付給你10萬元到15萬元。那麼，你想要多少？”顯然，約克會說：“15萬元。”但這時，老闆好像又不同意了：“13萬元如何？”但約克會繼續堅持15萬元。其結果是老闆最終投降，同意了給約克年薪15萬。表面上看，約克好像佔了上風，沾沾自喜，實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，約克卻放棄了爭取20萬元年薪的機會。

提問是銷售或商談過程中向對方提出問題，要求對方陳述或解釋某個問題，以獲得資訊的語言溝通方式。在銷售或商談過程中，人們會經常運用到提問，作為摸清對方真實需要，掌握對方心理狀態，表達自己意見觀點，進而透過談判解決問題的重要手段。

在談判和銷售過程中，精妙的提問不僅能獲取所需的資訊，而且還能促進雙方的溝通，獲得雙贏的結果。所以，優秀的銷售人員總是會不斷地向對方提出各種問題，以試探虛實，獲取資訊，實現目標。

不同的問題將得到不同的結果

不同的目的，有不同的提問方式；對同一問題，也可以有不同的方法，從不同的角度提出問題。提問的方式很多，可以根據銷售或商談的需要，選擇合適的方式進行提問。

（1）引導性提問。引導對方的回答向有利於己方方向發展。這種提問具有強烈的暗示性，對方几乎沒有選擇的餘地，只能按照發問者設計的答案來作答。如：

“違約是要受到懲罰的，您說是嗎？”

“您是講究商業道德的，當然不會隨便更改合同的，對吧？”

（2）開放式提問。是指在廣泛的領域內引出廣泛答覆的提問。這類提問通常無法以“是”或“否”等簡單字句答覆。如：

“您對這種產品的發展前景有什麼看法？”

“您為什麼要選擇我公司為合作物件呢？”

（3）封閉式提問。是指可以在特定範圍內做出特定答覆的提問方式。這種提問可以使提問者獲得特定的資料。如：

“這款手機上市有多長時間了？”

“跟你們合作我們能獲得什麼樣的優惠？”

（4）探詢性提問。是指標對對方的答覆，要求引申