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舉例說明的一種提問。這種提問，不僅可以探測到對方對某一問題的進一步意見，而且可以發掘更多的資訊。如：

“如果我們增加購貨量，貴方能否在價格上優惠一些？”

“有什麼根據可以說明你們能如期完成這個專案呢？”

（5）澄清性提問。針對對方的答覆重新發問，從而進一步證實或對其先前的答覆進行一定的補充。如：

“根據剛才的談判，貴方是不是要增加訂單？”

“您的意思是要繼續向我們提供資金？”

使用這種提問方法時應特別慎重，除非已經掌握了充分主動權，否則，很容易使談判出現僵局，甚至談判破裂。

（6）選擇性提問。是將自己的意志強加給對手，讓對方在規定的範圍內選擇答案。如：

某商場休息室裡經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“小姐，喝咖啡嗎？”或者“小姐，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，“小姐，請問喝咖啡還是喝牛奶？”結果其銷售額大增。

這就是選擇性提問的力量！第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。因為這種提問方式對我們提升業績、增加財富實在是太有幫助了，因此在後面的內容裡，我們還會有專文介紹。

“提問”是幫助我們掙錢非常重要而有效的一個工具，由於後面還有專門章節教授，所以這裡就不詳述了。

總之，一個巧妙的提問往往能獲得一個重要的資訊、得到一個訂單甚至做成一樁價值巨大的生意。當然，提問並不難，只要努力學習和使用，就一定能成為善於提問的高手。05．迅速提升銷售業績的鑽石法則

有兩家賣粥的小店，左邊這家和右邊那家每天上門的顧客相差不多，都是川流不息，人來人往。然而，晚上結算時，左邊這家總比右邊都家多出一千多元的收入，天天如此。

原來，當人們走進右邊那家粥店時，上前服務的小姐總是微笑迎人，盛上一碗粥並問顧客：“加不加雞蛋？”

客人說：“加。”小姐就幫客人加上一個雞蛋。顧客的需求都不盡相同，有說加的，有說不加的，比例大概各佔一半。

而走進左邊的那家粥店，服務小姐也是微笑迎人，盛上一碗粥，但問的卻是：“加一個雞蛋？還是兩個雞蛋？”

客人笑著說：“加一個。”

再進來一個顧客，服務小姐又問一句：“加一個雞蛋？還是加兩個？”

愛吃雞蛋的就會加兩個，不愛吃的就會加一個，也有要求不加的，但是很少。所以，一天下來，左邊這家就要比右邊那家粥店多賣出很多雞蛋。

事實上，左右兩家店都在運用相同的提升銷售業績的有效策略：“以二擇一”促銷法。只不過在執行這個方法時，左邊這家運用的策略要比右邊這家更高明，因而掙錢更多。

無論你從事哪一行業，如果你需要賣出東西，提升業績，就必須透過運用“擴大銷售”這一策略來幫你的忙。擴大銷售是指銷售人員透過對客戶需求的深度挖掘和對客戶工作環境的深入理解，向客戶推薦價值更高的產品，從而更好地滿足客戶的需求，以求達到雙贏。

例如，假如客戶對計算機產品不熟悉，開始時，客戶要求訂購賽揚處理器的電腦，但透過銷售人員對其應用環境的探詢，知道客戶要經常上網，並且要處理大量的圖片資訊。銷售人員知道賽揚處理器並不適合這樣的工作，所以建議客戶買奔騰4處理器的電腦，顯然，奔騰4處理器要比賽揚處理器貴不少。這樣，銷售人員在提高對客戶的價值的同時，也提升了自己銷售業績。就像剛才說到的粥店那樣，只不過，左邊那家比右邊那家運用這個策略運用得更好！

要迅速提升業績，就必須學會運用“以二擇一”這一條經過成千上萬銷售人員應用過是極為行之有效的“鑽石法則”。每一位擁有“嘴巴一張，黃金萬兩”式口才的高手，都很擅長運用“以二擇一”手法。正如剛才提到的兩家粥店一樣，在銷售人員在做擴大銷售時使用這件“以二擇一”的鑽石法則時，有的會像右邊那家粥店那樣，採用“要不要雞蛋”策略，雖然這樣也能提升業績，但遠不如“要一個還是要兩個雞蛋”這一策略幫助自己提升業績要來得更快。

為了更好地應用“以二擇一”鑽石法則，我們把“要不要雞蛋”策略概稱為“要不要”策略，把“要一個還是要兩個雞蛋”概稱為“這樣更適合”策略。

“這樣更適