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合”策略迅速提升你的業績

我們先來理解一下“要不要”策略。不少人都有過去電信營業大廳辦理手機入網手續的經驗。通常，工作人員會讓你先要填一張表，其中有一部分跟上學考試時做選擇題差不多，需要你去選擇，例如：要不要移動秘書服務、要不要開通來電顯示、要不要辦理來電轉駁等等。對於有些人來說，也許根本就不清楚這些服務的意思，或者連自己都不太清是否需要這些服務。既然是要不要，那就乾脆不要了吧，雖說每個月的費用並不多，但畢竟自己似乎並不需要。但是否完全沒有需要呢？這不太清楚，至少自己當時並沒想意識到。

運用“要不要”策略的銷售人員也是這樣，每次在銷售過程中他們會問客戶：“你要不要加DVD—ROM（或者你是要DVD—ROM，還是VCD—ROM）？你要不要MODEM？你要不要……”結果是什麼？結果就像右邊那家粥店那樣，有的人要一個雞蛋，有的人不要。這樣還是會有一大半準客戶並沒有購買。因此，我們有必要學會使用“這樣更適合”策略。

採用“這樣更適合”策略的銷售員，每次都會詳細地探詢客戶的需求，根據自己對客戶需求的理解，從專業顧問的角度告訴客戶：“這樣對您是更適合的，因為……”舉例來講，當他想向客戶推薦DVD—ROM時，他會引導客戶認為DVD—ROM與自己的興趣、愛好、工作有關係，會讓客戶在不知不覺中意識到DVD—ROM對自己的價值，即使要多花錢，也是必要的，因為他需要這個DVD—ROM。而且客戶在購買後，會是什麼樣的心情呢？客戶會想：“幸虧那個銷售人員讓我買了DVD—ROM，如果當時我買了CD—ROM的話，那可就麻煩了。”

使用“這樣更適合”策略，就相當於“要一個雞蛋還是兩個雞蛋”，客戶不但會基本上都實現購買，而且還會在心裡更感激你。

當然，“這樣更合適”策略也不是所有時候都適用，這要看客戶是什麼型別的人。如果客戶屬於對自己的需求很明確的客戶，如果還對其運用“這樣更適合”策略，對他來講，只是在浪費他的時間。不過，大多數人對自己要購買的東西還是用得多懂得少，他們需要專業顧問人員幫助他們做決策。所以，如果你能掌握好“這樣更適合”策略，你迅速地提升業績就是很容易的事情。

“以二擇一”提升版：“黑臉紅臉法”

在實踐“以二擇一”這條鑽石法則時，除了“這樣更適合”策略特別有效外，“以二擇一”的提升版“黑臉紅臉法”也特別常用。

在溝通、磋商和談判活動中，經驗豐富的人經常用到“軟硬兼施”的技巧和方法以達到自己的目的，這一技巧方法被稱作“黑臉紅臉法”或者“好人壞人法”。

有一回，億萬富翁休斯想購買一大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架，更是非要買到手不可。剛開始時，休斯親自出馬去跟飛機制造廠商洽談。沒想到，雙方怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不過，休斯並不死心，於是找來了一位代理人幫他出面繼續商談。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。結果，這位代理人把34架飛機全都買到了手。休斯很佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局時，我便問他們：‘你們到底是希望和我談呢，還是希望再請休斯本人出面來談？’經我這麼一問，對方只好乖乖地說：‘算了算了，還是一切都照你的意思辦吧！’”

代理人採用的就是“以二擇一”鑽石法則中的“黑臉紅臉法”。這其中，休斯無意中扮演了黑臉，代理人則扮演了一個扮紅臉，於是，生意就談成了。

要使用“黑臉紅臉法”，通常需要有兩個人，兩個人不可以一同出席第一回合的商談。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不好的印象，必然會影響其對另一人的看法，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

“黑臉”的作用往往是施加壓力。第一位出現的通常扮“黑臉”，其責任在於激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種人真是倒了八輩子黴”的反應。黑臉的作用是讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到如果沒有黑臉這樣的人，雙方會達成一致的協議，沒有黑臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個阻礙。黑臉在談判中的責任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方的氣勢，把對方的優勢降低。黑臉的另一個責任是迫使對方儘量暴