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uu書còm網儘可能地滿足對方的內心需求。”03．嘴巴不張也能黃金萬兩

世界上有不少成功的商人和銷售高手，都有一門“嘴巴一張，黃金萬兩”的本事。事實上，還有不少口才高手“嘴巴不張”，照樣“黃金萬兩”，原因就是他們很善於發揮傾聽的威力。

認真地傾聽客戶，是交易中的一個極為重要的技巧！有很多時候，它決定了交易的成敗。甚至可以說，如果你懂得如何去傾聽客戶，即使你一句話不說，也能拿到價值百萬的訂單。

幾年前，美國最大的汽車製造公司之一克萊斯勒，正在洽談訂購下一年度所需要的汽車坐墊布。其中的三個重要的廠家已經做好了墊布的樣品，並且這些樣布都已經得到汽車公司高階職員的檢驗，併發通告給各廠家，說各廠家的代表可以在某一天以同等條件參與競爭，以便公司最終確定申請方。

其中一個廠家的業務代表艾爾在約定時間抵達約定地點時，正患著嚴重的喉炎。

“當我參加高階職員會議時，”艾爾在敘述他的經歷時說，“我嗓子啞了。我幾乎發不出一點聲音。我被領到一個會議室裡，與紡織工程師、採購經理、推銷經理以及該公司的總經理當面會晤了賊吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ電子書。當時，我站起來想盡力說話，但我只能發出嘶啞的聲音。

“他們都圍坐在一張桌子邊上。所以我只好在紙上寫道：‘各位，我的嗓子啞了，我不能說話，真抱歉！’

“‘那就讓我替你說吧，’對方的總經理說。接下來，他真的是在替我說話。他展示了我的樣品，並稱讚了它們的優點。然後圍繞我的樣品的優點，大家展開了一場熱烈的討論。由於那位總經理是代表我說話的，因此在這場討論中，他始終站在了我這一邊，而我在整個過程中只是微笑、點頭以及做幾個簡單的手勢。

“這場特殊的會議的最終結果是，我得到了這份合同，和對方簽訂了50萬碼的坐墊布，總價值為1600萬美元——這是我曾獲得過的最大的訂單。

“事後我明白，如果當時我的嗓子沒有啞，說不定我就會失掉那份合同，因為我對於整個情況的看法是完全錯誤的。從這次會議中我很偶然地發現，讓別人多說話是多麼地有益！有時候，你根本不用說話，只需要認真地聽別人說，就能夠拿下鉅額訂單。”

會說話是掙錢最快的本事。對於銷售高手來說，很多時候是“嘴巴一張，黃金萬兩”。事實上，有些時候，即使嘴巴不張，你同樣能“黃金萬兩”！

對於一個從事銷售的人來說，傾聽甚至比說話更重要。當你能夠滿足別人傾訴的慾望後，別人往往也能滿足你贏得訂單的需求。

誰能沉得住氣誰就掌握了主動

要想達到嘴巴“少張”或者“不張”就收穫“黃金萬兩”，就必須學會不動聲色，沉得住氣，讓別人先說。

大發明家愛迪生在一次偶然的機會中發現了這種策略，從此以後他在向別人兜售自己的發明時，便經常用到這一策略。

愛迪生在20歲時，曾在金業證券及電報公司做電氣工程師。在那裡工作期間，他對當時用的通訊器做了許多改進，併發明瞭被他命名為“金價通訊器”的器材，還去申請了專利。

有一天，公司裡的兩位董事找到了愛迪生，請他到經理室去，說他們要和他談談關於購買他的“金價通訊器”發明權的事情。在走進經理室時，愛迪生心裡想：“要是能賣到5000美元，我就心滿意足了。當然，只要公司願意買下來，隨便什麼價錢我都會接受，價格別太低得離譜就行，我現在正需要一筆錢，以預備作進一步的實驗呢。”

“哦，愛迪生先生，”經理來福茲說，“你的機器要賣多少錢？”

愛迪生回答道：“你看值多少錢？請你開個價吧。”

“40萬美元，你覺得怎麼樣？”

聽了這個數目以後，愛迪生簡直都不敢相信自己的耳朵，他簡直快要暈倒了！這離他的預期要高出了80倍！

後來，愛迪生能夠獨立經營製造及發明事業，就是依靠著這40萬元鉅款。而使他得到這筆鉅額財富的那個訣竅，他牢牢地記在了心裡。

“請你開個價吧！”他用這個方法又把兩種不同的發明專利賣給了西聯電報局，各得10萬美元。

愛迪生讓別人先開口說話，結果反而使自己佔到了便宜。我們在和別人進行交易時，其實也可以使用這一辦法。當你使用了，你會發現你很容易就掌握主動，佔據優勢。

事實