第3部分(第3/4 頁)

大富豪。

平時，他喜歡騎著腳踏車去和別人談生意。像許多投資人一樣，他的策略其實很簡單：以適當的價格在適當的條件下購買地產，留住它，等它升值，然後以更高的價格賣掉它。許多小投資人對他擁有的一處地產提出了購買報價，非常想得到他看好的一份財產。這種時候這位順應時宜的投資人就會知道怎樣運用“不情願賣主”的策略。

他會仔細審閱某個出價。看完這個出價後，他悄悄地把這份報價遞給對方，抓抓耳朵，說：“我不清楚，在所有的財產中，我對這份產業有著非常特殊的感情。我想留著它，送給我的女兒作為她大學畢業時的禮物。我真不想因為任何事和它分開，除非有充分的理由。你知道，這份特別的財產對我來說值很多。但是，就你給我的報價和適合程度來說，是最合適的了，否則你也不會浪費時間。那麼你覺得你能給我的最合理的價錢是多少呢？”

在很多次這樣的交易中，他都用“不情願賣家”的原則，在幾秒鐘內賺進了數萬美元。事實上，在真正開始談判前，他就已經努力地界定了對方的談判範圍。

德約科曼有一套臨海的公寓，是他作為一種投資買下來的。他看上了這所公寓時，房主的要價是59000美元。當時，房地產市場非常興旺，德約科曼並不知道房主有多麼想要賣掉它，也不知道她是否有其他的報價。於是他寫了三份報價，一份是49000美元，另一份是54000美元，還有一份是59000美元。他和賣主安排了一次約會。

和她談了一會兒，他就發現她沒有其他的報價，而且她急於賣出這所公寓。於是，他拿過手提包，裡面有他準備好的三份報價。他抽出了報價最低的一份。她接受了這個報價。他以49000美元就買下了這所公寓。

一年後，德約科曼把這間公寓賣了，賣得129000美元，淨賺80000美元。

在銷售過程中，經驗豐富的銷售人員都善於扮演“不情願的賣方”，從而總能贏得更有利於自己的價位。如果你也想“嘴巴少張”甚至“嘴巴不張”也“黃金萬兩”進賬，就必須懂得扮演“不情願的賣方”。04．兩個問句就能做成一樁大生意

有一天，曾被世人稱為“世界上最偉大的房地產銷售商”的約瑟夫·戴被時任美國鋼鐵公司總裁的阿爾伯特·加里請了過去。加里對約瑟夫·戴說：“老約，我想我的鋼鐵公司也應該有一幢屬於自己的房子啦！”

兩人交談的同時，目光都眺望著加里辦公室外面的風景：哈德森河上碼頭密集，船舶往來如織，好一派熱鬧的風景！

這位鋼鐵巨人接著說：“我想要買的房子，必須也能夠看到這樣美麗的景色，也能夠眺望港灣。你去幫助我物色一棟合適的罷。”

於是接下來，約瑟夫·戴花了好幾周的時間去研究這“合適的”房子，他畫圖、製表、預算。但是後來的事實證明，他做的這些工作一點用場都沒有派上，事實上，他只憑著兩個問題和5分鐘的靜默，就成功地將一幢樓賣給了加里。

經過努力找尋，約瑟夫·戴發現，在無數“合適的”房子裡，最理想的還是要數挨著鋼鐵公司辦公室所在地的大樓——帝國大廈。因為加里所鍾愛的景色，除了這棟大樓外，沒有哪一處的風景能比這更美麗的了。但是，加里似乎更想買旁邊那座更為時髦的大樓，而且據他說，他的一些同事也竭力主張他買下那座大樓。

當然，銷售房地產經驗極其豐富的約瑟夫·戴心裡清楚，除了這兩座大樓，還會有許許多多別的“合適的”大樓。然而，不能讓加里有太多的選擇，否則就會把事情搞得越來越複雜，最終夜長夢多。因此，約瑟夫·戴決定迅速把這件事情解決掉，把這樁大生意拿下。

當加里第二次請他去的時候，他立刻就向加里建議購買鋼鐵公司本來就一直住著的這座舊樓——帝國大廈。約瑟夫·戴同時指出，旁邊的那座大樓中現在所能眺望到的景色，不久後就要被一座即將建成的新建築物給遮住了。而在帝國大廈裡，加里幾乎不必擔心哈德森河上美妙的景色會從他的視野中消失。

加里立刻反對這個建議。他說他絕對無意購買帝國大廈。對此，約瑟夫·戴一點兒也沒有申辯，他只是靜靜地傾聽著，敏捷地思考著，他要盡最快速度找出加里的真正意圖是什麼。

從表面上，加里顯然是堅決反對購買帝國大廈的，因此，他現在正像一個律師一樣陳述著自己的意見。但是，約瑟夫·戴聽得出，加里對於帝國大廈這座舊式木材建築所提出的批評和反對意見，都集中在一些很