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上，那些談判高手、銷售大師和傑出的管理者經常會在恰當的時機裡，把發言權讓給別人，自己則沉住氣不動聲色，結果卻往往掌握住了主動，掌控住了整個局面。

有時候，要使人們照我們的意思去做，就只有先掩飾我們自己的意圖。當我們裝出一副漠不關心的樣子後，對方就會把與我們打交道看成是一種機會；但如果我們迫不及待地陳述，他們就會有所戒備。

日本DC公司的總經理山本村佑與美國一家公司在談一樁生意，美國方面已經知道了DC公司面臨著破產的威脅，於是就想用最低的價格把DC公司的全部產品都買下來。

當美方向他提出了這些要求後，山本村佑雖說急需週轉資金以扭轉公司瀕臨破產的局面，但他仍裝出一副淡漠超然的態度，叫來秘書問他去韓國的機票是否已經訂妥，他明天準備赴韓談一筆更大的生意，以此流露出對美方提出的這樁生意興趣不大的意思，讓美方感覺到，他與美方合作成功與否都持著一副無所謂的態度。

山本村佑的這種外表的超脫與漠不關心，一下子讓美方丈二金剛摸不著頭腦了，於是，美方談判負責人急忙打電話告知在美國國內的總裁，請示下一步的行動。因為當時美方也正急需這些產品，總裁權衡利弊，最終下了決定，以原價購買了DC公司的產品。

當好“不情願的賣方”

要想嘴巴不張，也將“黃金萬兩”收入腰包裡，你除了學會什麼時候不動聲色和沉得住氣外，還得懂得做一個“不情願的賣方”。如何去做呢？請先看下面這個案例。

如果你有一艘帆船，在剛買時帆船很棒，但現在你幾乎不乘它出海了，而且船的維護和折舊費都讓你承受不了。週末的清晨，你放棄了和夥伴們打高爾夫球的機會，因為你想到海邊去刷洗你的帆船。你一邊清洗一邊罵自己愚蠢地買了這艘船，就在此時，你忽然想到：“我應該把這破玩意賣給想要它的人。”這時你抬起頭來，正看見一位衣冠楚楚的紳士被一位年輕的小姐挽著走上了甲板。紳士穿著一雙蓋斯的平底鞋，一條白色的休閒褲，一件藍色的伯百瑞運動上衣，圍了一條真絲圍巾。小姐穿了一雙高跟鞋，一件緊身的真絲上衣，戴著一副大大的太陽鏡和一對沉沉的鑽石耳環。倆人在你的帆船前停了下來，紳士說：“這船看起來還真不錯，先生，請問，賣嗎？”

小姐依偎著他說：“我們買下它吧，親愛的，這樣我們會有很多的樂趣！”

聽到這些話，你一定會覺得自己的心都快要跳出來了，你的心裡在高聲歌唱：“上帝啊，謝謝你！上帝啊，謝謝你！”

然而，如果你在臉上表露出這樣的感情，就不太可能得到最好的價錢了！那麼，你該怎麼做才能得到最好的價錢呢？這時，你需要扮演一下“不情願的賣主”。

你要一邊清洗，一邊嘴裡說：“雖然我並不想賣這艘船，但我還是歡迎你們上船來看看的。”接下來，你要帶他們參觀一下你的帆船，同時不停地告訴他們你有多麼地喜歡這艘船，當你駕著這艘船出海時是多麼地有趣。最後，你要告訴他們：“我看得出這艘船對你們來說非常完美，有了它你們會增加不少樂趣，但是要和它分開我實在受不了。然而，如果它正好對你們合適，那麼你們能給我的最好價錢是多少？”

如果你扮演“不情願的賣家”扮演得好，就會激起對方想擁有帆船的願望，從而在他的心中形成一個購買價格的範圍。例如，對方會想：“我願以30000美元的價格買下它，25000美元就算是一筆好買賣，20000美元買下來就賺了。”因此，他的談判範圍就定為20000美元到30000美元。

如果你是一位銷售高手或談判專家，你就要透過扮演了“不情願的賣家”，使他抬高這個範圍。如果你表現出非常想賣出的樣子，他可能就只能出20000美元。如果你扮演“不情願的賣家”扮演得非常出色，就可以使他將價錢提高到中間價位25000美元，甚至可能到他談判範圍的最高點30000美元，這時談判甚至還沒有開始。

事實上，如果你能透過扮演“不情願的賣家”打動對方，讓他感覺到擁有這艘帆船是一件很值得驕傲和幸福的事後，他甚至會同意比他心理價位更高一些的價格，比如40000美元甚至50000美元！

有這樣一位非常富有和成功的投資人，他擁有著一個小鎮的全鎮房地產。他擁有的房地產可值5億美元，可他還欠著3億美元的貸款。因此，他的房地產的淨值是2億美元。但這已經證明他非常成功了，大家都公開稱他為大贏家