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馬上利用它對工廠中所有系統和操作流程的文件記錄進行集中管理和儲存，而且他們還意識到相關加工行業中的一些工廠也在文件管理方面有著同樣的需求，所以他們又將產品推薦到管制化學品製造廠、非管制化學品製造廠以及煉油廠等。煉油廠通常被石油行業中的人視為下游合作者，當產品進入煉油廠的時候，煉油廠的技術人員發現這種產品還可以幫助他們的上游合作者解決石油開採和生產過程中存在的某一個重大問題。對於石油開採和生產行業來說，這個非常重要的問題就是對可出租產權的管理，諸如哪些產權可以出租，出租合同中的注意事項，以及出租行為中還要涉及哪些人等類似的一些問題。這類顧客面對的問題就像是遊戲中的鼠巢一樣，四周佈滿了各種各樣的機關和埋伏，如果沒有一種有效的文件管理系統，這些複雜的資訊很有可能需要人們在口頭上或者透過紙筆進行管理。於是Documentum公司的產品又一次在石油行業獲得了巨大的成功。這個成功隨後引起了華爾街很多股票投資人和分析師的注意，他們發現這款軟體同樣可以幫助自己更好地控制手中大量的互換和金融衍生品業務。

這樣看來，Documentum公司銷售收入超過1億美元的成就在很大程度上應當歸功於這種連鎖反應。這就是市場空白營銷模式的槓桿影響力得到充分發揮的一個例子。在這整個的連鎖序列中有兩個非常關鍵的問題，第一個問題就是擊倒第一個保齡球瓶，成功佔據前沿陣地，順利地跨越鴻溝。在這個階段，最重要的並不是第一個前沿陣地中市場空白的規模大小，而是企業為這個市場空白解決的問題能夠帶來多少經濟價值。這個問題越嚴重，這個市場空白的力量就越能夠推動你更迅速地跨出鴻溝。一旦你順利地越過了鴻溝，你向其他市場空白擴張的機會就會大大增加，因為如今你已經擁有一組忠實的顧客在背後支援你，因此這時對你來說，前功盡棄並重新變為一個不知名銷售商的可能性將會大大降低。

在佔領前沿陣地之後，你需要將你的市場空白產品繼續推向其他的市場。所以，第二個關鍵問題就是確定其他的一些合適的市場細分，進一步擴大產品的影響力。這一步可以幫助你重新認識到成功跨越鴻溝將為你帶來的巨大財務收益。這時你要考慮的並不是你從第一個市場空白中賺到了多少錢，因為除了這些錢之外，你還能夠從隨後所有的市場空白中獲得非常可觀的收入。更準確地說，推動企業的銷售收入不斷增加的應當是所有保齡球的連鎖反應，而不僅僅是第一個保齡球。對於那些在大型集團中工作的企業家來說，這第二個問題是尤其關鍵的，因為他們為了獲得足夠的收入，就需要與市場中其他規模更大、地位更穩固的企業展開競爭。如果企業的管理團隊沒有發現更廣闊的市場，如果他們僅僅看到了第一個市場空白，他們獲得的收入就不可能達到預期的水平。但是如果你恰恰相反，只是向他們展示了一個更廣闊、更具盈利空間的大規模市場，而沒有發現第一個市場空白，最終企業將會沿橫向發展並進入一個高速增長的過程，當然這時企業雖然也能夠獲得高額的銷售收入，但是他們仍然會炒你的魷魚，因為你沒能早一點為他們帶來這些鉅額收入。這個保齡球瓶模型既能夠幫助你將全部力量集中到當前的市場中，將資源的耗費速度保持到最低水平，並使企業的市場開發活動始終盯準目標，而且還可以幫助你從大局出發，把握住更大的盈利機會。

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3。8 3　PalmPilot：一家獨立操作平臺公司成功跨越鴻溝（1）

很多高科技企業在跨越鴻溝的時候都會遭遇一個非常艱難的處境，這往往是由於它們無法成功吸引某一個目標顧客的注意力並且竭盡全力地為顧客服務。畢竟此時企業的銷售量是非常有限的，如果我們還要求它進一步限制市場的範圍，這看起來必然是違背常理的。但是在有些時候，即使企業已經確定了自己的目標顧客，但仍有可能掙扎著陷入危險的境地。一個很恰當的例子就是PDA（個人數字處理，即掌上電腦）市場，在Palm　puting公司（後來，這家公司先後被美國機器人（）公司和3公司收購）成功開發出PalmPilot系列產品並將其順利推向主流市場之前，PDA市場一直在可怕的鴻溝中艱難地掙扎著。Palm　puting公司一舉成功的訣竅是什麼呢？其他的公司為什麼又會如此失敗呢？

個人掌上電腦行業的前沿目標陣地就是高科技企業的管理團隊，他們每天不是坐在會議室裡開會，就是走在路上準備會見下一個客戶。但