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當中，對方很快就可以判斷出你是否有意向達成一個雙贏的解決方案，或者還是要盡全力為自己一方爭取到最大的利益。律師在談判時往往就具有這個特點：他們通常都是一些非常喜歡對抗的談判者。當你收到一個白信封，發現信封的左上角有幾個突起的黑字，這時你不禁會想：“律師函，哦，不，這次又出了什麼問題啊？”開啟信封，你會看到什麼？你會看到威脅的字眼。他們會告訴你—如果你不答應他們的要求，他們就會怎麼怎麼對付你。

大師手記　律師通常是對抗型談判者

記得有一次，我舉辦了一場談判培訓課，有50　名律師參加，他們負責的領域是醫療事故訴訟。在我的印象當中，雖然律師的主要工作就是談判，但幾乎沒有一位律師喜歡參加談判培訓課程—這50　名律師也不例外。

他們所在的事務所明確地告訴這些律師，希望他們能夠參加這次培訓，並且告訴他們，如果不參加培訓，他們將很難再接到案子。律師們只好讓步，可在內心深處，他們並不喜歡把星期六浪費在培訓上。可一旦培訓開始，他們就立刻變得興趣十足，十分投入。我讓他們假設，一位修女因為一起醫療事故把一名外科醫生告上法庭，然後讓大家就這起案子展開討論。我簡直不敢相信接下來發生的事情：這些律師們個個咄咄逼人，他們一開始就威脅對方，然後步步升級，最後甚至破口大罵，以至於我不得不終止這項練習，並告訴他們，如果真想以較低的成本結束這起案子（　但我懷疑他們並不想這樣做），他們在談判的開始階段就不應該如此咄咄逼人。

在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以你最好先表示同意，然後再慢慢地使用“感知，感受，發現”（Feel；　Felt；　Found）　的方式來表達自己的意見。

剛開始時，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。（　這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態。你完全同意對方的觀點，並不是要進行反駁。）　但你知道嗎？在仔細研究這個問題之後，我們發現……”下面讓我舉幾個具體的例子。

比如說你在推銷某種產品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經歷證明你是錯的，他是對的。可如果你告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這麼想的。可仔細分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的價效比是最為合理的。”

再比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業並沒有太多經驗。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛自己的立場。所以你不妨告訴對方：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這麼說的。可我一直以來做的工作和現在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能並不是那麼明顯，所以我可以向你詳細解釋一下。”

或者你是一名推銷員，買家告訴你：“我聽說你們的物流部門出了點問題。”這時如果你立刻反駁，反而會讓對方懷疑你的客觀性。所以你不妨告訴對方：“是的，我也聽說這件事情了。我想這個謠言幾年前就已經開始流傳了，當時我們公司的倉庫正在遷址，所以的確出了一些問題，但現在就連通用汽車和通用電氣這樣的大公司也開始與我們合作了，所以我們並沒有什麼問題。”

對方還可能會說：“我不相信那些近海國家的供應商，所以我想我們還是應該把這個工作機會留給本地人。”你越是爭辯，對方就越會拼命捍衛自己的立場。所以你不妨告訴對方：“我完全理解你的顧慮，因為最近一段時間很多人都有同感。但你知道我們發現了什麼嗎？自從第一次在泰國完成組裝之後，我們在美國本土的工作機會增加了42％，因為……”所以千萬不要一開始就直接反駁對方，那樣只會導致雙方的對抗，一定要先表示同意，然後再想方設法扭轉對方的看法。

案例直擊

丘吉爾：先同意，再反駁

還記得溫斯頓·丘吉爾，那個來自我的故鄉的老頭子嗎？他是一個非常了不起的傢伙，但同時也有一個很大的毛病—他喜歡喝酒。所以他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人鬥嘴。一天，阿斯托夫人走上前來，說道：“溫斯頓，你又喝醉了，真讓人討厭。”丘吉