第4部分(第2/4 頁)

價格範圍上限）。他們也知道，200　萬美元的價格有些過於離譜，他們甚至沒有足夠的勇氣報出這個價格。而且他們相信，這個價格很可能會引來一片嘲笑。可讓他們感到吃驚的是，買方似乎並沒有感到震驚。按照賣方本來的想法，買方一定會說：“你說什麼？你肯定是瘋了。”可事實上，他們的反應並沒有那麼強烈，他們可能只是說：“恐怕我們無法接受這樣的價格。”瞬息之間，整個談判的基調發生了變化。就在幾秒鐘之前，200　萬美元的價格還顯得那麼遙不可及，可轉眼之間，賣方卻發現這個目標也並非完全不可能實現。於是他們開始想：“或許我應該堅持一下。說不定我們真的可以得到200　萬。”

所以學會感到意外是非常重要的，因為大多數人都相信“耳聽為虛，眼見為實”。對於大多數人來說，眼睛看到的東西要遠比耳朵聽到的更有說服力。我可以保證，在你的所有談判物件當中，至少有70％　只相信自己的眼睛。相信你一定聽說過神經語言學。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽到的，還有人更加信賴自己的知覺。此外也有一些人則會相信自己的味覺或者是嗅覺，但這樣的人並不多，通常只有廚師或者是香水師才會這樣。書包　網　。　想看書來

學會感到意外（2）

如果你想知道自己屬於哪一種，不妨閉上眼睛10　秒鐘，想象你現在正站在你10　歲時住過的那幢房子裡。這時如果你大腦裡開始浮現出那棟房子的影象，這說明你更相信自己看到的東西。如果你大腦裡並沒有浮現任何畫面，而是迴響起一些奇怪的聲音，比如說孩子們在玩耍，或者是火車轟鳴的聲音，這說明你屬於那種相信聽覺的人。我的朋友尼爾·伯曼（Neil　Berman）　是一位心理治療師，他居住在新墨西哥州的聖達菲市。他能清楚地記得自己與所有病人交談過的內容，可如果是在超市見到某位病人，他通常認不出他們。這時如果他們向他問好，他馬上就會回想起來：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強烈的反社交傾向。”

第三種可能是，你的大腦中既沒有浮現出任何畫面，也沒有迴響起任何聲音，但你卻完全可以體會到10　歲時的感受。這說明你屬於知覺型。大多數人都更容易相信自己看到的東西。正因如此，一旦聽到對方的報價，你就應該立刻作出一副大吃一驚的表情。千萬不要以為這種做法太孩子氣或者是太做作了。事實上，這種做法的效果非常神奇，它幾乎讓所有第一次使用它的學員都大吃一驚。

一位女士告訴我，有一次，她在波士頓最好的一家餐廳吃飯，當時她想點一瓶酒，可一看到酒的價格標籤，她不禁猶豫了一下，結果餐廳主管立刻把價格降低了5　美元。一位男士告訴我，在一次進行交易時，他只是猶豫了一下，對方的銷售代表就立刻把價格降低了2　000　美元。我有個朋友是一位職業演講師，他曾經參加過我在加利福尼亞州奧林吉市舉辦的一次講座。講座結束之後，他發現自己完全可以使用我在本章當中講到的談判技巧來提高自己的收費。當時他的業務還剛剛開始，每次演講的收費也只有1　500　美元。參加完講座之後不久，他來到一家公司，詢問對方是否需要做一次內部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多隻能付給你1500　美元。”要是在以前，他肯定會說：“這正是我想要的。”可現在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然後說：“1500　美元？我簡直不敢相信，1500　美元可不行！”

只見培訓主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多隻能付給你2　500　美元。”這也就意味著我的朋友每場演講可以多賺1000　美元，而他一共只用了15　分鐘。這可是不錯的回報。

精彩回放

◆　對方提出報價之後，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們並沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你並沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。

◆　在你表示有些意外之後，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。

◆　假設對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他。

◆　即便不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。

避免對抗性談判

你在談判剛開始時的表現往往可以為整個談判奠定基調。從你的言談