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也應該接受對方的第一次報價。“昨天晚上，我開車經過好萊塢大道，正聽著你的培訓錄音帶。途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手間。等我回到汽車上時，突然有人用槍頂著我的肋骨，說道，‘哥們兒，把你的錢包拿來。’我剛剛聽完你的錄音帶，所以我說，‘我可以給你現金，但你要把錢包和信用卡留給我，這樣公平吧？’對方厲聲說，‘哥們兒，你沒聽清楚嗎？把錢包交出來！’”所以我在此要作出宣告，遇到這種情況時，一定要接受對方的第一次報價，但在大多數情況下，千萬不要在聽到第一次報價之後就欣然接受。

精彩回放

◆永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：我本來可以做得更好（　下次一定會注意），一定是哪裡出了問題。

◆　千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過於吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現意外而放鬆警惕。

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學會感到意外（1）

優勢談判高手知道，你應該永遠感到意外。一旦聽到對方報價之後，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位木炭畫家作畫。他並沒有標明價格，於是你問他多少錢一幅，他告訴你15　美元。如果你並沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收美元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續說：“我們還有有可能一些卡通畫，或許你會需要一張。”

你的另一半就是一位永遠不會對報價感到意外的人，因為在他（她）看來，這樣會讓他（她）很沒面子。我的前妻就是這樣一個人。記得有一次，我們走進一家商店，她問店員：“這件大衣多少錢？”

店員回答道：“2　000　美元。”

我妻子說：“不貴！”我當時就在旁邊，聽到這話，差點心臟病發作。我知道這聽起來確實有些可笑，可問題是，當人們提出報價時，他們通常只是想觀察你的反應，這些人從來沒有指望你會接受他們的報價。他們只是隨便開個價格，然後靜觀其變罷了。這樣的情況我們幾乎每天都會遇到，比如說：

◆你是一名電腦銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期；

◆　你在買一輛汽車，經銷商只給你打了幾百美元的折扣；

◆你在出售自己的房子，客戶想在交易結束之前2　個星期就搬進來。

◆　你是建築材料供應商，客戶要求你送貨上門，卻不願支付任何貨費用；

在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你並沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起優勢談判來並沒有感到意外，我不如繼續加碼，看看能得到多少好處。”

當你事先已經知道談判的雙方都在想什麼時，觀看雙方談判是一件非常有趣的事情。難道不是嗎？在和對手展開談判時，你難道不想知道他心裡在想些什麼嗎？在進行“優勢談判的秘訣”培訓時，我通常會把學員分成幾個小組，然後分別練習我所講授的談判技巧。一般情況下，我會讓學員按照自己所處的行業進行談判練習。如果他們是醫療器械推銷員，我就會安排他們向醫院推銷鐳射外科手術裝置。如果他們是印刷廠老闆，我就安排他們收購郊區一家小型的印刷廠。

我通常會把學員分成買方、賣方和裁判。裁判是一個比較有趣的角色，因為他們早在談判之前就已經知道買賣雙方的底牌了。他們知道一方的報價將會是多少，而且他們知道各方將會作出多大讓步。所以出售印刷廠的人最低可以接受70　萬美元的價格，但他們第一次報價可能是200萬美元。而買方第一次報價可能是40萬美元，但在迫不得已的情況下，他們也願意把價格提高到150　萬美元。所以談判空間是從40　萬到200　萬，而雙方可以接受的範圍空間是從70　萬美元到150　萬美元。

如果他們雙方的心理價位空間有重合的地方，則幾乎可以肯定雙方最終所達成的價格就在重合區間之內。而如果買方所能給出的最高價格仍然低於賣方所能接受的最低價格，則其中一方或雙方都必須調整自己的目標價格。

談判開始之後，買賣雙方都會爭取讓對方首先報價。由於必須有一方首先打破僵局，所以賣方可能會首先報出200　萬美元的價格（　這也是他們的