第3部分(第1/4 頁)

你的一名員工要求買一張價值400　美元的辦公桌。你覺得合理的預算應該是325　美元，所以你第一次給出的預算金額是250　美元。如果對方告訴你她可以把預算降低到350　美元，你不妨告訴她你可以批給她300　美元。因為即便你們雙方各讓50　美元之後，你的目標仍然是雙方預算的平均值。還記得那位報價美元的買家嗎？你可以告訴對方，哪怕價格只比美元低一點點，你的公司都會虧本。你的目標是美元。對方把價格抬高到美元，你可以把價格降到美元，這時你的目標價格仍然處於雙方報價的平均值位置。透過這種方式，你可以逐漸接近自己的目標，而且你心裡非常清楚，即便雙方最後採用折中價格，你也仍然可以達到自己的目的。

但另一方面，界定目標範圍也存在著一定的風險性。你在作出讓步的同時要有適當的變化，否則對方很容易就會發現你的讓步模式。我建議你稍微調整一下你的讓步幅度，這樣對方就不容易推斷出你讓步的原因。我可以透過一個簡單的數學模式來說明這個問題。

案例直擊 一則關於“獅子大開口”的寓言

從前，在一個遙遠的太平洋小島上，有一對老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋裡。一天，颶風襲擊了整個村莊，茅草屋被颳倒。這對老夫妻都年事已高，也沒有什麼積蓄，沒法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家並不寬敞，她和丈夫與四個孩子住在一起，本來就很擁擠，這對老夫妻一來，整個家頓時顯得擁擠不堪。很快，家庭關係變得緊張起來。

無奈之下，女兒只好去求教於村子裡的智者。她向智者講述了自己目前的問題，然後問道：“我們該怎麼辦呢？”

智者慢慢地舉起了菸斗，抽了一口煙，輕輕吐了出來，然後問道：“你養了一些雞，對吧？”

“是的，”她說，“我們養了10　只雞。”

“那就把這些雞領到屋子裡養吧。”

這個建議聽起來非常可笑，可女兒還是聽從了。毫無疑問，家裡變得更加糟糕了。每天屋子裡遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺得有些難以忍受，女兒只好再次到智者那裡求教。

“你養了幾頭豬，是吧？”

“是的，我們養了3　頭豬。”

“那就把3　頭豬也領進屋子裡養吧。”

這個建議聽起來簡直荒謬，可對智者的建議提出質疑簡直是無法想象的，所以女兒只好又把3　頭豬領進了屋子裡。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡直沒法過。想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿了8　個人，10　只雞，3　頭豬。丈夫開始發牢騷，說他連收音機都聽不清。

這下連女兒也無法忍受了，於是她最後一次來到智者面前。“求求您了，”她哭訴道，“我們不能再這樣過下去了。告訴我，我該怎麼辦？請您一定要救救我們。”

這次智者的回答雖然有些讓人費解，但卻很容易做到。“把那　些雞啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以後，一家人快樂地生活在一起，再也沒有發生過任何爭執。

這個故事告訴我們：要想愉快地達成一筆交易，交易雙方就一定要學會放棄。

你所開出的條件一定要高出你的心理預期。這條原則似乎是顯而易見的，但在談判的過程中，它卻是相當值得信賴的。我曾經舉辦過成千上萬個研討班，接觸過數以十萬計的真實案例，這個方法可謂屢試不爽。你開出的條件越高，你最後得到的也就越多。

精彩回放

你所開出的條件一定要高出你的心理預期。原因主要有：

◆　對方可能會直接答應你的條件；

◆　可以給你一些談判空間；

◆　會抬高你的產品在對方心目中的價值；

◆　可以避免談判陷入僵局；

◆　可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。

你的目標應該是說出你的最優價格。如果你感覺第一次提出的條件有些過於極端，不妨暗示對方你的條件是有彈性的，這樣就可以鼓勵對方和你展開談判。你對對手的情況瞭解得越少，你所開出的條件就應該越高。如果雙方是第一次接觸，對方很可能會在聽到你第一次報價之後感覺大吃一驚，但你接下來可以作出更大的讓步，從而就可以更容易地建立起良好的關係。記得要讓對方先提條件，然後你可以圍繞對方的報價界定自己的目標範圍，這樣即便最終雙方折中，你也可以達到自己的目標。但要想做到