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方把價格壓到這個水平，她就會立刻走開。買方通常並不知道推銷員的“走開”價格究竟是多少，所以他必須透過試探的方式找出對方的這一價格底限。也就是說，買方必須運用一些談判技巧來找出推銷員的“走開”價格。

可即便是顯得不情願，推銷員也不會直接從理想價格降到“走開”價格。一般情況下，當你顯得不情願購買時，對方推銷員通常會放棄一半的談判空間。如果這位電腦推銷員知道自己的底限是萬美元，比她的第一次報價低5　萬美元，她就會告訴對方：“說實話，現在是季末，大家都在比銷售額。如果你今天就下訂單，我可以給你一個難以置信的最低價20　萬美元。”這就意味著她已經放棄了一半的談判空間。

一般情況下，當人們這麼說時，他們通常只是在耍把戲而已。可優勢談判高手並不在乎這個。他們會比對方做得更好。當對方說完之後，你可以告訴對方：“我想價格方面已經沒什麼好談的了，但如果你能告訴我具體的交易方式（　讓對方首先作出承諾），我就會請示一下我的上司，然後我會告訴你我們最終的決定。”

精彩回放

◆　在推銷產品時一定要顯得不太情願。

◆　小心那些不情願的買家。

◆　這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。

◆　當你使用這種策略之後，對方通常會放棄一半的談判空間。

◆當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然後用白臉…黑臉策略結束談判。

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鉗子策略（1）

鉗子策略同樣是一種非常有效的談判策略，它的神奇效果一定會讓你大吃一驚。這種策略應用起來非常簡單，你只要告訴對方：“你們必須做得更好”就可以了。打個比方。比如說你有一家鋼鐵公司，以批發鋼材為主要業務。你給一家金屬加工廠打電話，對方仔細聽了你的介紹和價格結構。雖然對方一再表示他們和現在的供應商相處得很好，可你並不在意，最終，對方表示或許可以考慮你的產品。你成功了！

最後，對方說道：“我們真的對現在的供應商十分滿意，不過我想再找一位後備供應商也沒什麼害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每磅美元，我想我可以先買一卡車。”

這時你什麼都不需要做，只要冷靜地告訴對方：“十分抱歉，我想你應該可以給個更好的價錢。”

一位經驗豐富的談判高手會立刻回應道：“到底是什麼價格呢？”透過這種方式，這位談判高手實際上是在逼你說出具體的數字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些並沒有太多經驗的談判者就會立刻作出很大讓步。

“到底是什麼價格呢？”說完這句話之後，你已經達到目的了，什麼也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。推銷員們把這種讓步稱為“沉默成交”，他們早在上班的第一個星期時就已經學會這套把戲了。你只需要提出你的報價，然後閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能馬上會表示同意，所以這時候如果你再繼續追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。

向對方發出調整的指令，然後保持沉默

我曾經親眼看過兩位推銷員之間是怎樣進行一場沉默成交的。當時我們三個人圍坐在一張圓形會議桌旁。我右邊的那位推銷員想從左邊推銷員那裡購買一塊不動產。就好像我在培訓時所教授的那樣，他提出了報價，然後就閉上了嘴巴。而我左邊的那位經驗更加豐富的推銷員一定在想：“他媽的。我簡直不敢相信。這小子居然和我來這手？看我怎麼教訓他。乾脆我也不說話。”

於是，我就坐在兩位意志堅定的推銷員中間，他們兩個人都一言不發，一心等著對方先開口。房間裡死一般地安靜，只有牆角的老爺鐘還在滴答滴答地響著。我看了看這兩個傢伙，顯然，他們都很清楚對方在想什麼，而且誰都不願意示弱。我並不知道該怎麼面對這種情況。時間好像過了半個小時，當然，事實上可能只有5　分鐘，美國人的文化當中，沉默往往會讓人感覺非常難熬（　後面我將會談到，來自其他文化的人是如何利用我們的這一特點來對付美國人的）。

最後，那位更有經驗的推銷員打破了僵局，只見他在一張紙上潦草地寫下“最終決定”，然後輕輕地把紙條推到桌子對面並故意把單詞拼錯。那位年輕的推銷員看了一眼紙條，連想都沒想，就立刻說道