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，唐納德·川普（Donald　Trump）　陷入了一場巨大的危機之中。眾所周知，他是有名的房地產大亨，而當時紐約的地產市

不情願的賣家和買家（2）

場即將崩盤。所以他需要迅速籌集大量現金，只有這樣，他才能度優勢談判

過即將到來的蕭條期。當時他最好的選擇就是出售聖莫里茲酒店（St。　Moritz　Hotel）　。3　年前，他以7　900　萬美元的價格買下這家酒店。而他最近剛剛買下街道拐角的那家廣場飯店（Plaza　Hotel）　。所以他事實上已經不再需要聖莫里茲酒店了。聽說酒店出售的訊息之後，澳大利亞億萬富翁艾倫·邦德（Alan　Bond）　表示出有興趣購買那家酒店。這時雖然川普正迫不及待地要賣掉聖莫里茲酒店，可他還是顯得不太情願。

“哦，艾倫，千萬別把我的聖莫里茲奪走。那可是我最喜歡的產業。我可不想賣掉它。我還準備把它留給我的孫子們呢！你可以考慮其他任何一家酒店，但千萬不要把聖莫里茲奪走。不過，艾倫，為了公平起見，如果你想要買，告訴我你最多能出到什麼價錢？”

除非你能識破對方的伎倆，否則你很可能會在開始談判之前就給出最高報價。艾倫·邦德最終以億的價格買走了聖莫里茲酒店。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過接下來的房地產蕭條期。我還記得我曾經買過一處臨海公寓作為投資。當時房主要價萬美元。當時房地產市場非常紅火，我也不清楚房主是否急於脫手，或者是否還有其他買家表示興趣。所以我一共寫了3　份報價單，一份是萬美元，一份是萬美元，還有一份是　萬美元。寫完報價單之後，我和房主約了個時間，當時她已經搬出了在長灘（Long　Beach）　的這處公寓，搬到了帕薩迪納（Pasadena）　。

交談一番之後，我確定她急於脫手這套公寓，而且目前還沒有其他買家。於是我把手伸進公文包，拿出了那份價格最低的報價單。她接受了我的報價。一年之後，我賣掉了那套公寓，一共賺了萬美元。（　需要提醒的是，這種方法只適用於那些直接從房主手裡購買的房子。如果是透過房地產中介公司，經紀人就會提醒房主把價格抬高一些。）

優勢談判高手總是會在推銷產品時表現得不是那麼情願。透過這種方式，在談判還沒有開始之前，他就已經成功地將對方的談判空間擠壓到最低限度。下面我們換個角度，從買方的立場看一看。不妨假設你如今已經轉到了談判桌的另一邊。比如說你現在負責為你的公司採購一些新的電腦裝置，你該怎樣讓電腦公司的推銷員把價格降到最低呢？首先我會讓她來到我的辦公室，完成整個產品演示。然後我會提出自己能想到的各種各樣的問題。最後，當實在沒有問題要問時，我會告訴她：“非常感謝你花了那麼多時間向我介紹。你顯然為這場演示投入了許多精力，可不幸的是，情況和我們想象的還是不太一樣；但不管怎麼說，我還是要祝你好運。”

然後我會暫停一下，仔細觀察推銷員臉上那稍帶失落的表情。我會看著她慢慢收起自己的演示資料，就像林登·約翰遜（Lyndon　Johnson，美國第36　任總統。—譯者注）　描述的那樣，“帶著一顆沉重的心”。在最後一刻，就在她把手放到門把手上，準備離開時，我會換回一副奇妙的表情。那是一種談判時特有的奇妙表情。如果能夠恰如其分地運用這些表情，對方的反應通常不會出乎你的意料。

我會告訴她：“你知道，我真的很感謝你用了這麼長時間向我介紹你們的產品。還是公平一點吧，你所能接受的最低價格是多少？”

即便在這個時候，這位推銷員給出的報價也未必是最低報價，是吧？一點沒錯。通常情況下，這時推銷員所給出的第一次報價應該是我所說的“理想數字”。也就是她希望對方可以接受的數字。如果對方表示同意，她可能就會一溜煙跑回自己的辦公室，大聲叫道：“你們簡直不會相信。我剛剛去過XYZ　公司，為他們公司即將為總部採購的一批電腦裝置競標。他們問我，‘你們的最低報價是多少？’我告訴他，‘我們的底限是

萬美元’，然後就閉嘴了。對方的總裁居然說，‘這聽起來有點高，不過如果這的確是你們的最低報價，那我們就接受吧。’我簡直不敢相信。咱們關上大門，好好慶祝一下吧。”所以，我通常把對方的第一次報價稱為“理想價格”。

可事實上，正像一首歌裡唱到的那樣，所有的推銷員心目中都有一個“走開”價格，一旦買