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有著和你一樣的想法。可……”這時你會發現自己已經恢復了鎮定，也知道接下來該怎麼做了。

精彩回放

◆　千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導致對抗；

◆　使用“感知，感受，發現”的方法來扭轉對抗局面；

◆　當對方表現出一些充滿敵意的行為時，“感知，感受，發現”可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考。

不情願的賣家和買家（1）

想象一下，你有一艘遊艇，你非常想把它出手。剛買來時，你的確很喜歡它，可如今你已經很少開著它出海了，而不菲的維修和停泊費用幾乎讓你承受不了。某個星期天的早晨，由於要清洗遊艇，你不得不放棄和好朋友一起打高爾夫的機會。你一邊洗遊艇，一邊暗罵自己當初沒有考慮清楚，居然如此愚蠢地買了這艘遊艇。你告訴自己：“只要有人對遊艇感興趣，我一定會盡快把這個破玩意兒轉手。”正在這時，你看到一位衣著體面的男士正挎著一位年輕女孩的手沿著碼頭走上前來。只見那人腳蹬一雙Gucci皮鞋，下身是白色休閒褲，上身是藍色的Burberry運動夾克，打著一條真絲領帶。他那年輕的女友則穿著一雙高跟鞋，真絲緊身衣，戴著大大的太陽鏡，耳朵上掛著一副碩大的鑽石耳環。

只見他們徑直走到你的遊艇前，那位男士說：“這艘遊艇真漂亮啊，年輕人，願意把它賣給我嗎？”

他的女朋友也靠了上來，對他說：“哦，親愛的，我們買下來吧，一定很好玩。”

這時你一陣狂喜，心臟幾乎都快要跳出來了：“感謝上帝！感謝上帝！”

如果是這樣，你根本不可能得到最高的價格，對吧？那麼怎樣才能得到最高的價格呢？要學會做一個不情願的賣家。你可以一邊繼續洗遊艇，一邊說道：“哦，我從來沒有想過要出售這艘遊艇，不過沒關係，上來看看吧。”於是你帶著他們參觀整個遊艇，一邊參觀，一邊不停地告訴他們你多麼喜歡這艘遊艇，開著它出海將是一件多麼有趣的事情。最後你告訴他們：“我知道這艘遊艇非常適合你們，有了它，你們一定會玩得非常開心，可問題是，我確實還沒有準備好把它出售給別人。不過既然看了這麼長時間，我還是想問一下，你們最多可以出多少錢？”

優勢談判高手知道，這種“不情願的賣家”的談判技巧可以在談判還沒有開始之前就把談判的空間壓到最小。當你成功地挑起對方的購買慾之後，他就會在自己的大腦中勾勒出一個報價空間。比如說他可能會想：“我最多可以出到3　萬美元，萬美元是最理想的價格，但我可以從2　萬美元開始談起。”這時候他預期的談判空間應該是2　萬到3　萬美元之間。透過使用“不情願的賣家”的策略，你就可以成功地提高他談判空間的底限。如果你表現得很想立刻出手，他就會報出2　萬美元的價格。如果你表現得不是那麼情願，他就會把第一次報價變成萬美元，甚至是3　萬美元。

我認識一位優勢談判高手，他是一名非常成功的投資商，在他所在的小鎮上擁有許多不動產。事實上，他所擁有的不動產總值大約為5000　萬美元，扣除3500　萬美元貸款，他的個人總資產大約是1500　萬美元。他在自己的領域中做得非常成功—你完全可以稱他是一位重量級選手。

和許多投資商一樣，他所採用的策略非常簡單：以適當的價格，適當的交易條件購買不動產，然後持有一段時間，等它不斷升值，最後以一個更高的價格賣出去。許多小型投資商都找上門來，希望能夠從他眾多地產當中買走一塊。每到這個時候，這位經驗豐富的投資商就會把“不情願的賣家”策略發揮得淋漓盡致。

他會認真地讀完對方的報價單，然後抬起頭來，看著對方，一邊撓著耳朵，一邊說：“我不知道。在我所有的產業當中，我對這一塊有著特殊的感情。我想把它保留下來，留給我的女兒作為畢業禮物，所以除非你給的價格非常合適，否則我想我是不會出手的。你知道，這塊產業對我來說有著特殊的意義。不過還是要感謝你的報價，為了公平起見，同時也是為了不浪費雙方的時間，我想請問，你最多可以出到什麼價錢？”就這樣，透過這種方式，我看到他一次又一次地用不情願賣家原則在幾秒鐘的時間裡從客戶那裡賺走了成千上萬美元。優勢談判高手總是會在談判開始之前就把對方的報價空間調整到一個對自己最有利的位置。

案例直擊

即便迫不及待，也要表現得不情願

1991　年