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程中所取得的每一步進展都取決於你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作出準確的評估。

然後我會討論中場策略，告訴你應當如何保證整個談判按照有利於你的方向發展。在中場階段，有很多因素都會陸續發揮作用。談判雙方各自所採取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力旋渦，並把他們推向不同的方向。在這一部分當中，你將學到如何應對這些壓力，並繼續控制整個談判的程序。

最後，我將討論一些結束談判的策略。最後幾步也是極為關鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的只有一條線，那就是終點線。作為一名優勢談判高手，你將學會如何有效地控制整個談判過程的每一個環節，直到談判結束。

好了，馬上開始我們的優勢談判之旅吧！

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開出高於預期的條件（1）

優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利·基辛格（Henry　Kissinger）　在這方面可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：

◆　去商店購物時，你為什麼總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？

◆　當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯了時，為什麼還是會想讓你的上司給你專門分配一間執行官套間呢？

◆　找工作時，你為什麼總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢？

◆當你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方只要把那道你不滿意的菜免單就可以了，可為什麼你還是會一開口就要對方全部免單呢？

如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什麼要在談判時抬高自己的要求了。之所以要這麼做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠都有機會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠都有機會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應該把條件抬到最高限度。這是你想達到的最理想的結局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。

你對對方的情況瞭解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高，原因有二：

（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很瞭解自己的對手，或者並不很瞭解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預期更優厚的條件。如果他是在出售一樣東西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。

（2）如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。越是瞭解自己的對手和他的需要，你就越能在隨後的談判中調整自己的條件。同樣，如果對方並不瞭解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。

需要提醒的是，在開出條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對###得你最初的條件過於出格，而且你的態度是“要麼接受，要麼走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因為對方很可能會想：“看來我們根本沒什麼好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關係。

如果你是直接從賣家那裡購買一處不動產，你可以告訴對方：“你的報價是20萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常合理的價位。可根據我的調查，我感覺自己可以接受的價位應該在16萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜了。這個價格根本沒什麼好談的，可對方看起來也很有誠意，為什麼不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什麼程度？”

如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準確地瞭解你的需要之後，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數量、要求的包裝質量以及發貨時間來看，我們所能給出的最優價格大約是每件美元。”聽到這個之後，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的餘地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少？”

除非你已經是一名談判高手了，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的最優價格可能比你想象