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這一點，你就一定要讓對方首先亮出自己的條件，然後你可以不斷讓步，並透過不斷重新界定目標範圍來接近自己的真實目標。

永遠不要接受第一次報價（1）

比如說你打算買一部二手車，大街上有人手頭有輛二手車想要出手，1開價萬美元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應該這麼爽快地接受對方的開價，所以你決定報價8000美元，先看看對方的反應。你來到了車主家裡，檢查了車況，稍微試駕了一下，然後告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受8　000　美元的價格，我會考慮買下來。”這樣然後你開始等，等著對方勃然大怒。可事實上，對方只是平靜地看了看妻子，說道：“你覺得怎麼樣，親愛的？”

妻子說：“可以，賣給他吧。”

“哇，我簡直不敢相信！”

這番對話難道不會讓你高興得跳起來嗎？你難道不會告訴自己：可事實上並非如此你可能會想：我本來完全可以做得更好，一定是哪裡出了什麼問題。現在讓我們換個稍微複雜一些的例子，讓你站在別人的角度試想一下。比如說你在為一家航空引擎製造商做採購，你準備與一家軸承（　引擎中一個非常重要的零件）　製造商的銷售代表會面。以前的供應商出了問題，你迫切需要從這家新公司進貨，而且這也是市場上唯一一家能夠在30　天內提供你所需軸承的公司，—　你就不用關閉自己的生產線。如果不能及時買到軸承，你和航空製造優勢談判商之間的合同就會泡湯，而這家航空公司的業務佔到你公司85％　的業務份額。

在這種情況下，軸承的價格顯然就不是最重要的事情了。可當你的秘書告訴你那位銷售代表已經來了時，你還是會告訴自己：“我是一個談判高手。我會把價格壓到最低，看看結果怎樣。”

那位銷售代表做完了演示，並向你保證他的公司可以按照你的要求及時交貨。根據他的報價，每個軸承的價格是250　美元。這不禁讓你大吃一驚，因為你本來打算出到275　美元，可你還是設法掩飾住了內心的驚喜，並告訴對方：“我們的價格一直以來都是175　美元。”（　沒錯，你的確是在撒謊，可在做生意時，人們經常使用這種方法。）　聽到你的報價之後，銷售代表回答道：“好的，我們可以接受。”

這時你通常會有兩種反應：

◆　我本來可以做得更好；

◆　一定是哪裡出了問題。

多年以來，我舉辦過成千上萬次培訓，每次講到這一點時，我所得到的所有反饋都不外乎這兩種：“我本來可以做得更好”，“一定是哪裡出了問題”。下面讓我們分別分析一下這兩種反應。

反應1。我本來可以做得更好

有趣的是，你的這種反應並不一定是和價格有關。你之所以會有這種反應，很可能只是因為對方答應你報價的方式。如果你在買車時報價7　000　美元或者是6　000　美元而對方二話沒說，一口就答應了下來，你會有怎樣的反應呢？如果那位軸承銷售代表同意150　美元或者是125　美元的價格呢？你難道不會覺得自己本來可以做得更好嗎？

大師手記

“我本來可以做得更好”

幾年前，我在華盛頓州伊頓維爾（Eatonville）　買了一塊100　公頃的地皮。它位於一個美麗的小鎮，就在雷尼爾山（Mount　Rainier）　西面。賣方要價萬美元。我仔細分析了那塊地皮之後發現，如果可以把價格砍到15　萬美元，那將是一筆非常好的生意。於是我界定了價格範圍，然後請不動產代理商向對方報價美元。（　具體的數字通常更有說服力，所以這樣的報價通常更容易被對方接受。）

然後我回到了自己在加利福尼亞州拉哈布拉海茨（La　Habra　Heights）　的家裡，讓代理商去向業主報價。坦白地講，按照我當時的想法，對於我這麼低的報價，如果對方肯還價，那就已經是非常意外了。可讓我感到吃驚的是，幾天之後，對方就給我寄來了我的報價單，表示願意接受我的報價和我的交易條件。我敢肯定這的確60　是一筆好買賣。一年之內，我賣掉了其中的公頃，收回了我的20100　所有投資。然後我又賣掉了公頃，價格等於我當初購買公頃土地的全部金額。當他們接受我的報價時，我本來應該會想，“哇，這可真是太棒了。我不可能把價格降得更低了。