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是租金。按照合約，租金是每月1　700　美元，這項開銷幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤。

於是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規定，你們還要續租兩年，我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。

最後，我決定嘗試使用白臉…黑臉策略，同時還要在時間上給對方施加壓力。幾個星期之後，我在早晨5：50給他打了個電話：“關於租約，”我說道，“我要告訴你的是，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現在還有2年時間，毫無疑問，我們必須按租約辦事。可現在出了點問題。再過半個小時我就要和董事會碰面了，他們想讓我問你是否願意把租金減少到1400　美元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家分店。”

房東立刻表示抗議：“那樣我會把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支援你。可問題是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是洛杉磯，即使他起訴，恐怕要兩年時間才能立案。

從他的反應看來，我的白臉…黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：“你願意和他們交涉一下嗎？我願意把價格降到1　550　美元，如果他們還是不能接受，1　500　美元也可以。”

看看，這種方法是多麼有效，它可以在不導致任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力。如果我當初告訴他“去告我吧。恐怕要兩年時間才能立案”的話，結果又會怎樣？他很可能會大發雷霆，我們雙方很可能會在今後兩年糾纏個沒完沒了。透過使用一個模糊的更高權威作為我方的黑臉，我就可以在不惹怒對方的情況下給他製造巨大的壓力。

在認識了白臉…黑臉策略之後，我們再來看看如何應對對方的白臉…黑臉策略。

首先要識破對方的策略。雖然應對白臉…黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉…黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉…黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會由於尷尬而立刻停止。

你還可以製造自己一方的黑臉。比如說你可以告訴對方你也很想滿

起到相反的效果。）

理解成是你的意思。”這樣你一下子就把對方的白臉也變成了黑臉，從而就化解了對方的策略。

如果對方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現，你不妨在談判一開始就直接告訴對方：“我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什麼不想辦法找到一個雙贏的方滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。　txt小說上傳分享

白臉…黑臉策略（3）

你還可以直接找他們的上司。打個比方，在與一家經銷公司的採購員打交道時，你可以直接給這家公司的老闆打電話：“你的員工在和我（玩白臉黑臉的遊戲。你並不贊成他們這麼做，是嗎？”使用這種策…略時一定要小心，因為該策略經常會讓對方感覺不舒服，所以很可能會有時候你還可以透過黑臉來解決問題，尤其是當這位黑臉是一個很惹人討厭的傢伙時。最終他自己一方的人都會感到厭煩，告訴他停止。除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：“聽著，我知道你們在使用白臉黑臉策略。從現在開始，無論他說什麼，我都會…案呢？”透過這種方式，你就可以達到先發制人的目的。優勢談判

有時候即便對方知道你是在做什麼，白臉…黑臉的策略也會發生巨大作用。前總統卡特和里根在解決伊朗人質問題時就採取了這一策略。當然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白臉…黑臉策略，可他們還是非常擔心裡根可能會說到做到。

案例直擊

用白臉…黑臉策略解救人質

1980　年11　月，選民們用選票把吉米·卡特（Jimmy　Carter）　趕

出了白宮。伊朗人仍然扣押著美國駐德黑蘭大使館裡的工作人員作為人質。卡特非常想在自己離任之前解救人質，以免里根坐享其成。於是他開始和霍梅尼（Ayatollah　Sayyed