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起來很兇的傢伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對你不客氣了”。過了一會兒之後，這位警察突然被一個神秘電話叫走，然後第二個警察出現了，他簡直是這個世界上最溫和最善良的人，只見他坐了下來，開始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道：“聽著，孩子，情況並沒有那麼糟。我很喜歡你。我知道你現在的處境非常艱難。為什麼不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什麼。”然後白臉就會繼續深入，問你一些看起來似乎並不是很重要的問題。“我想那些偵探們真正想要知道的是你們到底在哪裡買的槍？”可事實上，他真正想問的是：“你們把屍體藏到哪裡了？”從一些看似微不足道的問題開始，然後不斷深入，這確實是一種非常有效的方法，對吧？

汽車銷售人員可能會問你：“如果真的要買這輛車，你是想買藍色還是灰色的？”“你想要仿皮座墊還是真皮座墊？”房地產中介可能會告訴你：“如果真的要買這棟房子，你會怎麼佈置起居室？”或者，“你們想用哪間臥室當嬰兒室？”就這樣，小的決定會慢慢變成大的決定。

案例直擊

一位獨裁者的白臉…黑臉策略

曾經擔任過美國駐聯合國大使的比爾·理查德森曾經說過一個關於海地獨裁者塞德拉斯（　塞德拉斯，1991　年在美國支援下透過發動政變獲得權力，自此成為海地的獨裁者。—譯者注）　將軍使用白臉…黑臉策略的故事：“從海地的塞德拉斯將軍那裡，我知道了他通常會扮演白臉，他的最高將軍菲力浦·比安貝（Philippe　Biamby）　則會扮演黑臉。所以在見他之前，我已經做好了準備。在舉行會議期間，比安貝差點沒跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜歡美國政府叫我暴徒……Je　ne　suis　pas　un　thug（　法語，意思為我不是暴徒）。’我還記得，當比安貝將軍大叫大嚷時，我就會轉向塞德拉斯，‘我覺得他好像並不喜歡我。’塞德拉斯這時就開始笑個不停，然後他說道，

‘好了，好了，比安貝，坐下。

人們使用白臉…黑臉策略的頻率遠比你想象中要高。與人談判時，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。因為對方很可能會在你身上使用白臉…黑臉策略。打個比方，你在為一家HMO　推銷公司健康保險計劃，你與一家鋤草機公司的人力資源副總裁約定了一次會面。當這位副總裁的秘書帶領你去見副總裁時，你卻吃驚地發現對方公司的總裁居然也想進來聽聽你的演示。

這時就形成了二對一的場面（　情況不妙），可你還是繼續演示，一

’”　切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機會達成這筆交易，可沒想到對

方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：“聽著，我想這些人並不是真的想給我們一份認真的方案，我還有其他事情要做。”然後就衝出了會議室。如果你並不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會立刻失去信心。然後那位副總裁會告訴你：“嗯，他這人有時候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計劃，我想我們可以接著往下談。”書　包　網　txt小說上傳分享

白臉…黑臉策略（2）

“如果你能在價格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什麼不看看我到底能幫你做些什麼呢？”如果你沒有意識到這只是對方的小把戲，你很可能就會問：“你覺得貴公司的總裁能接受什麼樣的價格呢？”很快，你就會把這位副總裁看成自己的談判代表—可問題是，他並沒有站在你這一邊。

如果你覺得我上面舉的例子有些誇張，你不妨想想看：你是否時不時地也會告訴某位汽車銷售人員：“你覺得你們的經理會同意怎樣的價格呢？”這時候你好像感覺這位汽車銷售人員站在你這一邊。也可能你是在買房子，經過一段時間的尋找之後，你終於找到了自己想要的房子，然後你問經紀人：“你覺得賣家能接受一個什麼樣的價格？”我想問你一個問題：那位經紀人到底是在為誰工作？誰在付她工資？不是你，對吧？她在為賣家工作，當她告訴你她會努力為你著想時，她其實只是在使用白臉…黑臉策略罷了。

我在加利福尼亞那家大型房地產公司擔任總裁時，我們有一家分店一直在賠錢。那家分店當時大約開張了一年時間，但我們與房東簽訂的

租約是3年，也就是說，即便是賠錢，我們還要繼續租兩年時間。可無論如何努力，我都沒辦法增加這家分店的收入，也沒辦法減少它的開支。當時最大的問題就