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案例直擊

《財富》50強公司學會了這種方法

我曾經為一家名列《財富》前50名的公司培訓過50名頂級銷售人員。他們都是來自於該公司的關鍵客戶部門—大客戶部門。一名參加過我培訓的銷售人員剛剛向一家航空製造商出售了一筆價值4　300　萬美元的生意。（這還不是最高紀錄。記得我在一家大型電腦製造公司總部培訓時，學員當中有一名推銷員剛剛簽訂了一筆30　億美元的生意，可他還是參加了我的培訓！）

一位副總裁專門負責該公司關鍵客戶部門。有一天，這位副總裁走上前來告訴我：“羅傑，索取回報是我們迄今學到的最有價值的策略。我參加過許多培訓班，本來以為自己已經無所不知了，可從來沒有人告訴我一定要在讓步之後索取回報。這種技巧一定能為我們節省上百萬美元。”

一定要按照我所說的方式使用這一技巧。哪怕只是改變一個字，效果可能都會截然不同。比方說，本來應該說：“如果我們為你做了這個，你又會為我們做些什麼呢？”可是你說成，“如果我們為你做了這個，你也必須為我們……”這樣一來，雙方就會變成一種對抗關係。你在談判過程中一個非常敏感的環節—當對方遇到麻煩，希望你能提供幫助時—製造了一種對抗情緒。千萬不要這樣做，你或許認為如果告訴對方你想要什麼，那麼你所得到的回報會更有價值，可事實並非如此，你必須讓對方提出建議，這樣才能獲得更多。

大師手記

千萬不要提出任何具體要求

負責為我製作錄影帶課程的傑克·威爾遜告訴我，他曾經使用我教他的這一策略給自己節省了數千美元。一家電視節目製作工

作室給他打電話，說他們的一位攝像師病了，如果他們給傑克的老優勢談判

板打電話，請傑克臨時過去幫忙的話，傑克是否同意？這個電話其實只是出於禮貌。要是在以前，傑克很可能會說“沒問題”。可這次他告訴對方：“如果我為你做這個的話，你準備為我做些什麼呢？”讓他大吃一驚的是，對方居然說：“下次你使用我們的製作間時，如果你超時，我們可以考慮少收一些費用。”就這樣，一句話的功夫，他們為傑克省下了數千美元。在這之前，傑克從來沒想到會發生這樣的事。當你要求對方給予回報時，他們可能會說：“沒門兒”，或者是“我

們會成為你的長期客戶。”這也很好，因為這時你並沒有失去任何東西。如果必要的話，你還可以進一步堅持自己的要求，“除非你能增加一些快運費，否則我想我們的同事可能不會同意”，或者是“除非你能夠提前付款，否則……”

◆　當對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予你回報。

◆　注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什麼呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間製造一種對抗情緒。　。。

白臉…黑臉策略（1）

在故事一開始，主人公皮普正在一處墳地幹活，突然，一個樣子可怕的大塊頭衝了出來。這傢伙是一個逃犯，腿上還帶著腳鐐。他讓皮普去村子裡帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐取下來。這時逃犯陷入了一個兩難的局面。一方面他想讓皮普害怕他，因（Charles　白臉黑臉策略是最有名的談判策略之一。查爾斯狄更斯　GreatExpectationsDickens）在他的小說《遠大前程》裡曾對這種策略為只有這樣，我們的主人公才會聽他的吩咐；而另一方面，他又不能讓皮普過於害怕他，因為如果這樣的話，這孩子很可能會跑到村子裡報警。

怎麼辦呢？解決問題的辦法就是白臉…黑臉策略。如果我記得沒錯的話，那位逃犯告訴皮普：“你知道，皮普，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的。可我還必須告訴你一件事情，我的一位朋友現在就藏在樹林裡，他是一個非常狂暴的傢伙，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎？”當你想給對方製造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉…黑臉就是一種非常有效的策略。

我們經常會在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個出場的警察通常是一個看