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�牢髂紊襯�閱忝怯卸嘀匾�恕Ｄ忝塹撓途�諛搶鎩Ｄ忝竊�1967　年時就已經擁有了這塊土地。好吧，那就讓我們先把這個問題放到一邊。討論另外一些重要問題吧。”

我們非常清楚，埃及人對西奈地區的態度同樣堅決，他們要求以色列一定要從西奈地區撤軍。可透過使用暫置策略，我們就可以首先解決許多小問題，並在這個過程中為後面的談判積聚一些能量。然後，當我們重新把談判的重點轉回西奈地區撤軍問題時，這個問題似乎就不是那樣無法解決了。大家知道，以色列人最終還是從西奈撤走了軍隊，雖然他們當初曾反覆重申自己絕對不會撤軍。

1991　年，美國試圖讓以色列再次回到和平談判桌前與巴勒斯坦解放組織（Palestine　Liberation　Organization　，簡稱PLO—譯者注）　進行談判，我們的國務卿詹姆斯·貝克（James　Beak）　再次遭到了以色列的強硬抵制。以色列人起初堅持認為，只要一進行談判，對方就會提出要以色列從巴勒斯坦定居點撤軍，而在以色列看來，撤軍是絕對不可能的，所以他們乾脆拒絕與自己的敵人坐到談判桌前。詹姆斯·貝克是一個非常聰明的談判高手，他知道，要想讓以色列重新坐到談判桌前，他必須把僵局問題放到一邊，首先解決一些小問題。

於是他說：“好的，我也意識到你們並不準備和巴勒斯坦人舉行和平會談，可我們不妨先把這個問題放到一邊。設想一下，如果真的舉行和平會談的話，你們希望會談的地點在哪兒？是在華盛頓，或者是中東，還是在一箇中立城市比如馬德里呢？”透過討論這些看起來微不足道的問題，我們一步一步地把談判推向前進。然後我們提出了巴勒斯坦談判代表的問題。如果巴勒斯坦解放組織派出代表參加談判，以色列方面希望誰來代表該組織？解決完這些小問題之後，我們發現再和以色列討論和平問題已經變得很容易了，他們最終同意和巴勒斯坦解放組織舉行和平會談。

當你正在與客戶進行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談談，可問題是，我們要在新奧爾良舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應商，你們就必須在舉行銷售會議那個月的1　號之前交來樣本，否則，我們也就沒必要浪費時間了。”這個時候，你不妨考慮使用暫置策略。

即便根本不可能在那麼短的時間裡拿出樣本，你仍然可以使用暫置策略：“我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項工作的細節問題，你們希望我們使用工會員工嗎？關於付款，你有什麼建議？”

透過使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問題，並在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上（　那樣雙方就一定要分個輸贏）。

透過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。而那些缺乏經驗的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題。

你可能會問：“如果我們不能在價格和付款方式等重要問題上達成共識，為什麼還要浪費時間討論那些微不足道的問題呢？”可優勢談判高手非常清楚，一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達成共識，對方就會變得更加容易被說服。

◆千萬不要混淆僵局和死衚衕。談判過程中很少會出現死衚衕，所以當你以為自己遇到死衚衕時，你很可能只是遇到了僵局。

◆遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”

◆首先透過解決一些小問題為雙方創造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。

應對困境

困境是一種介於僵局和死衚衕之間的情形。當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。陷入困境有些類似於陷入“穩態”。這是一個航海術語，當船陷入穩態時，其實就是指船在逆風航行。很少有船會真正地逆風，當船員感覺自己是在逆風時，他們其實只是接近逆風。要想逆風航行，你必須轉向右舷30°，然後將舵順風左轉30°。重新調整方向並不容易，但如果能做到這一點，你最終就可以回到自己預定的航道上。

要想搶風調向，你必須掌穩船舵。只要稍微猶豫一下，你的船頭很可能就會被卡住。而如果在搶風調向時力道不足，你就無法藉助風力調整船