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“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在芝加哥的那家分店也會從你那裡定貨。”透過要求對方作出回報，你可以讓你所作出的讓步更有價值。既然是在談判，為什麼要免費讓步呢？一定也要讓對方也作出同樣的讓步。你可能很需要這一點。這樣當你與買房子的人交房時，如果他發現某個燈的開關出了問題，你就可以告訴他：“你知道讓你們把傢俱搬到車庫裡有多麻煩嗎？既然我們答應讓你這麼做了，我希望你也不要太計較這點小毛病。”或者當你以後去五金工具商店時，你可以告訴對方：“你還記得嗎？去年8月份，你想讓我們提前把剷車送來，我們做到了。你知道我費了多大勁才說服那些傢伙嗎？既然我們幫了你這個忙，你們就別讓我一等再等了，還是今天就籤支票吧，好嗎？”
該策略還可以成功地幫你避免不必要的糾紛。如果對方知道每次要你作出讓步都要付出相應的代價的話，他們就不會無休止地讓你一再讓步。我不止一次地遇到學員來到我面前向我訴苦，或者是給我的辦公室打電話：“羅傑，能幫我一個忙嗎？我這裡有一筆好生意。可他們總是要讓我作出一些讓步。我總是告訴他們，‘好的，沒問題’。可一個星期之後，他們又打電話來讓我再讓一小步，我告訴他們，‘好的，我想沒問題’。從那以後，同樣的情形就接連不斷。現在看起來，好像整筆生意都要泡湯了。”事實上，對於這位學員來說，當對方第一次提出要求時，他就應該問對方：“如果我幫�
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