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的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。

要想讓第三方力量真正發揮作用，他首先必須是“中立”的。在有些情況下，為了讓你的對手認可你所請來的仲裁者或調解人，你可能要花上許多心思。打個比方，如果你只是簡單地請來自己的銷售經理，你覺得顧客會認為這位經理是中立的嗎？幾乎不可能。所以，要想真正發揮調解人或仲裁者的作用，你的經理必須在顧客心目中確立一種“中立”的感覺。如果要想做到這一點，你的經理必須在一開始就向對方作出一些讓步。

比如說，即便經理已經清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應該問：“我不清楚到底發生了什麼事，你們可以把情況說明一下嗎？”請注意，這裡的措辭是非常重要的。透過要求雙方闡明自己的立場，這位經理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。而且在談話的過程中，他還應當注意避免使用“我們”之類的字眼。

耐心地聽完雙方闡明的立場之後，他就應該轉過身告訴你：“你這樣做公平嗎？我覺得你應該仔細考慮一下客戶的建議，你能接受60天的賬期嗎？”千萬不要以為你的經理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在儘量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。

還有一點需要注意，不要為了逃離僵局、困境或死衚衕而不惜一切代價。經驗豐富的談判高手通常會用僵局、困境或死衚衕來作為向對方施壓的手段。一旦你確信雙方根本無法走出當前的死衚衕，這也就意味著你可能會放棄自己的利益，甚至會屈服於對方的壓力了。

◆當你遇到一個真正的死衚衕時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。

◆第三方力量往往會在談判中充當調解人或仲裁者的角色。調解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。

◆千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。

◆第三方應該確立“中立者”的形象。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向對方作出一些小讓步。

◆不要過於執著。只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。

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一定要索取回報

記住，在談判過程中，無論在什麼情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。我相信，只要你掌握了這一策略，第一次使用它所帶給你的回報就將數倍於本書的定價。從此以後，這一策略每年都會帶給你成千上萬美元的回報。

比如說你打算賣房子，買方問你他們是否可以在交房之前3天就把傢俱搬進你的車庫，雖然你並不希望對方在交房之前就搬進來，可你還是覺得可以讓他們提前使用車庫。這樣會讓他們對這所房子投入更多的情感，從而大大減少節外生枝的可能性。所以你幾乎想迫不及待地答應他們的要求，但請記住：無論對方要求你作出的讓步多麼微不足道，也一定要請對方作出一些相應的讓步。比如說你可以告訴他們：“讓我與家裡人（模糊不清的更高權威）商量一下，看看他們有沒有意見。但我想問一下，如果我們答應了你的要求，你會為我們做些什麼？”

還可能你是一家剷車經銷商，一家大型倉儲式五金器具商店從你這裡下了一筆大訂單。他們要求你在開張之前15　天～30　天內送貨上門。可沒過多久，對方經理又給你打來電話：“我們商店提前完工了，所以我們要把開業日期提前到勞動節那個週末。我想知道你們能否想辦法在下個星期三就把剷車送來？”你可能在想：“這太好了。那些剷車就在那裡等著發貨呢，最好能夠儘快送去，這樣我就可以早些收錢。要是著急的話，我們明天就可以把剷車送過去。”可我還是想勸你一定要讓對方作出回報。你可以告訴對方：“坦白說，我也不知道我們能否提前送貨。我必須和我的人員商量一下（　注意這裡使用了一個模糊的更高權威），看看他們怎麼說。但我想先問一句，如果我們能夠提前送貨的話，你會為我們做些什麼？”

接下來會發生什麼呢？你很可能會得到你想要的。買你房子的那個人很可能會願意增加預付金，可能會買下你全部的舊傢俱，甚至可能會送你一個狗窩。那家五金工具連鎖店的老闆可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把剷車送來呢？”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務部今天就給你開支票。”或者是，