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頭。當一位船長遇到這種情況時，他就必須作出某些決定來解決問題。比如說他可能要重新調整航向，揚起三角帆來調轉船頭，或者啟動船柄、輪盤。與之類似，當談判陷入泥潭時，你也必須透過各種方式來重新積聚動力，確定自己的優勢。除了調整具體價格之外，你還可以運用以下幾種方式：

調整談判小組中的成員。律師們最喜歡的一個藉口是：“我今天下午必須出庭，所以我的合夥人查理將代表我繼續談判。”這位律師下午可能是去網球場，但這卻無疑是一種調整談判小組成員的極佳策略。

調整談判氣氛。比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之後再繼續討論。調走你的談判小組中某位惹怒對方的成員。一位經驗豐富的談判高手通常不會介意在談判過程中被調離，因為他很可能只是在談判中扮演黑臉而已。透過調走己方談判小組中的某位成員，你可以調整你的對手在談判過程中所遭遇的壓力。

緩解緊張氣氛。比如說你可以談論雙方的愛好，談論最近正在流行的小道訊息，或者是乾脆講一個有趣的故事。SECRETS　討論是否可以在某些財務問題上作出調整。比如說延長賬期、降低預付款金額，或者是重新調整支付方式。任何調整都可能會把雙方的談判帶出泥潭。記住，對方可能並不願意提出這些問題，因為他不想讓對方感覺自己的經濟狀況有問題討論如何與對方共擔風險，尤其是那些對方會比較感興趣的問題。比如說你可以提出，從現在起，一年之內，對方可以退還那些狀況良好的庫存，而你只收取20％的費用—考慮到市場環境隨時可能會發生變化，所以你的這一建議可以在很大程度上減輕對方的擔憂。嘗試改變談判場所的氣氛。如果談判雙方一直都非常低調，只是一味強調雙贏，你不妨讓自己變得更加咄咄逼人一些；如果談判一直都進行得非常艱難，你不妨向雙贏方向調整來自主調節談判場所的氣氛。

高談一些細節問題。比如說生產細則、包裝或是配送方式等，然後觀察你的建議能否引起對方積極的反應。

一旦你同意可以透過某種方式解決分歧，對方很可能會暫時忽略雙方眼前的分歧。

當一艘船陷入“穩態”時，船長會嘗試一些不同的方式。如果談判陷入泥潭，你也可以嘗試不同的方式，從不同的角度出發，然後看看哪種方式可以幫助雙方重新確立信心。記得許多年前曾經聽過一個故事，說是印度的一群修路工人正在忙著打通一座小山。他們的工作方式聽起來相當原始：上千名工人拿著鐵鍬和鎬頭，居然想靠人力完成這項工程。

這時一位遊客走到工頭面前，問：“你們準備怎麼做呢？”

“很簡單，”他答道，“我只要一吹哨子，工人們就開始挖山。而在山的另一邊，也會有一群同樣的工人向我們這個方向挖。只要兩邊的工人能夠在中間匯合，我們的隧道就大功告成了。如果沒有匯合，我們就挖了兩條隧道。”

應對困境的情形大致類似於此。只要你有所行動，形勢就一定會有所變化。

◆一定要注意僵局、困境和死衚衕之間的區別。當談判陷入困境時，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無法取得進展罷了。

◆當談判陷入困境時，你不妨嘗試作出一些調整，從而就會改變整個談判的形勢。

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應對死衚衕

一旦情況進一步惡化，你就會遭遇死衚衕。所謂死衚衕，就是指：由於談判始終無法取得進展，雙方都感到灰心喪氣，以至於談下去也毫無意義。

通常情況下，談判中很少會出現死衚衕，但遇到死衚衕，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當調解人或仲裁者的力量。仲裁者和調解人之間有著很大的差別。一般來說，談判雙方都會尊重仲裁者的意見，聽從仲裁者的裁決。如果某個與公眾福利息息相關的行業工會，比如說運輸工會或公共衛生行業工會舉行罷工，聯邦政府就會堅決要求雙方推舉仲裁機構，然後雙方按照仲裁機構認定的解決方案解除罷工。而調解人就沒有這麼大的權力了。調解人的作用通常只是幫助雙方達成解決方案，只是起催化劑的作用，幫助談判雙方透過自己的他們感覺再力量找到一個雙方都認為比較合理的解決方案而已。

缺乏經驗的談判人員總是不願意請調解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現。比如：“我不想向我的銷售經理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判。”可優勢談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經驗豐富