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這時你自己都覺得有些不好意思了。你本以為交易已經完成了，可沒想到弗萊德的上司突然從半路上殺了出來。事實上，按照汽車廠商與經銷商之間的協議，即便經銷商按照低於出廠價5％的價格賣掉汽車，經銷商還是能賺到錢。當然，你並不知道這一點，所以你答應把價格提高200　美元。

好了，這次你以為交易真的可以結束了，可沒想到銷售經理居然告訴你，對於這麼低的價格，他必須要請示自己的上司。然後對方經理的經理又會告訴你他會請示自己的上司，然後又是上司的上司。你會發現自己好像陷入了一個巨大的經理方陣，每個人都會迫使你不得不把價格再稍微抬高一點。

當你發現對方正在使用這種策略時，請記住，這時你也可以“以其人之道還治其人之身”，你可以告訴對方你也要請示自己的上級。對方會立刻明白你的用意，於是他們會立即叫停。而每次對方叫停時，你都要把報價的水平恢復到第一次報價的水平。千萬不要讓對方在與你的拉鋸戰過程中不知不覺地提高價格。

還有一點需要記住的是，只要合同上的墨跡沒幹，交易就沒有結束。如果你過早地認定交易結束，甚至在內心已經“駕車兜風”的話，你就會在情感上難以割捨，從而也會影響你的談判結果。千萬不要因為感到沮喪而大發脾氣，更不要因為一時生氣而結束交易，這會讓一筆本來可以讓所有人都皆大歡喜的交易泡湯。毫無疑問，這種做法並不公平，而且非常不道德，但你是在做生意，不是在辦慈善。你是在進行商業活動，不是在感化罪人。對於優勢談判高手來說，訴諸更高權威是一種非常關鍵的策略。所以在談判的過程中，一定要學會訴諸更高權威，而當你的對手試圖訴諸更高權威時，一定要想盡辦法讓對方無法得逞。

◆　不要讓對方知道你有權作出最終決定。

◆　你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人。

◆　即便你是公司的老闆，你也可以告訴對方你需要徵求某個部門的意見。

◆　談判時一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。

◆想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權。如果這種方法不奏效，你可以使用3　種策略來阻止對方訴諸更高權威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你，以及採用“取決於”策略。

◆在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你作出最終的決定，　不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權威的做法，你也可以升級自己的更高權威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初談判的報價水平

服務價值遞減

中介費就讓人感覺有些難以接受了。“6％　，那就是萬美元。”賣方會開始抱怨，“憑什麼？他們到底做了什麼？這些人什麼都沒做，只是把我的房子列到了出售名單裡而已。”事實上，經紀人公司所做的絕對不止這些，除了刊登廣告之外，他們還要負責相關的簽約事宜。不要忘了：你所提供的任何幫助都會迅速貶值。但有一點可以肯定：對方會很快忘記你所做的讓步。你所買的物品可能會在許多年後升值，但在討價還價的過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值。優勢談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要立即要求對方給予相應的回報。要知道，在不到兩個小時的時間裡，你的對手就會徹底忘掉你為他所做的任何讓步。

房地產經紀人非常清楚這一點。當一位賣家非常著急出售一處房產6％時，經紀人常常會要求把中介費提高到總交易額的，乍一聽好像並6％不是很多錢。可問題是，一旦經紀人所在的公司找到買家之後，的我想你一定有過類似的經歷，對吧？你的一個小客戶可能會給你打優勢談判來電話，告訴你他遇到麻煩了，因為他的一位主要供應商在發貨上出了點問題，如果你不能想辦法在第二天早晨送去一批原料，他就不得不關掉整條生產線。這聽起來是不是很熟悉？於是你開始沒日沒夜地加班加點，重新安排你的運輸計劃。在克服了重重困難之後，你終於在規定的時間把原料送到對方指定的地點。你甚至前往對方的廠房，親自監督卸貨，對方也因此對你感激不已。當你正心滿意足地擦掉手上灰塵時，他可能會走到你面前告訴你：“我簡直不敢相信你會為我做這一切。真是太難以置信了。你簡直太棒了。”　於是你說：“很高興為你效勞，喬，只要你有要求，我們一定竭盡全力。難道你不覺得應該考慮把我們作為你的主要供應商嗎？”

他會告訴你：“這聽起來很好