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時，雙方卻發現，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。

在現實世界中也會發生同樣的事情，可這種情況並不多見，所以這個例子其實並沒有太大的現實意義。還是面對現實吧，在很多情況下，當你坐下來談判時，你的對手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會有什麼神奇的雙贏結果。如果對方是買家，他們的目標就是要把價格壓到最低，而你的目標則是把價格抬到最高；如果對方是賣家，他們的目標就是要把價格抬到最高，而你的目標則是把價格壓到最低。一句話，他們想把錢從你的口袋裡掏出來，直接塞進自己的口袋。

優勢談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，

而且還會告訴你如何在談判結束之後讓對手感覺到自己贏了這場談判—而且這種感覺並不是暫時的。你的對手不會在第二天早晨醒來後恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什麼把戲了。哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你。

事實上，這是一種非常重要的能力，正因為如此，我將其定義為優勢談判的一個標誌性特點。比如說，兩個人分別進行了一場情況相似的談判，他們是在買或是賣一處不動產或一套裝置器材。兩個人最終都以同樣的價格成交，但優勢談判高手則會讓對手感覺到自己贏得了談判，而非優勢的談判者則只會讓對手感覺到自己吃虧了。

如果你學會了本書中所談到的優勢談判秘訣，並把它們應用到自己的談判活動當中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會有效地改善與談判對手之間的關係。

最後，如果你有任何建議、案例或者是批評意見，請發郵件至RogDawson@。

優勢談判。步步為營

和下象棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的最大區別在於，在談判的過程中，你的對手往往並不瞭解談判的規則，而通常情況下，他的每一步行動都已經在你的預料之中。這並不是誇大其詞，事實上，許多年來，成千上萬名學員與我分享了他們的談判經歷。從他們反饋回來的情況來看，在掌握優勢談判的方法之後，我們大都可以事先判斷出對手會作出怎樣的反應。當然，這種方法並非萬無一失，但它成功的機率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。

如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當的策略。通常情況下，只要能夠選對適當的時機和適當的策略，你就可以把風險降到最低。一般來說，開局策略通常可以確定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。

在本書的第一部分，我將結合談判的步驟，談到一些優勢談判的具體策略。你會了解到什麼是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所採取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結局。隨著談判不斷向前推進，你會發現，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決於你在談判早期所營造的氣氛�