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Contents

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目　錄

引　言 什麼是優勢談判

第一部分 優勢談判。步步為營

第1章。開局談判技巧

1。　開出高於預期的條件

2。　永遠不要接受第一次報價

3。　學會感到意外

4。　避免對抗性談判

5。　不情願的賣家和買家

6。　鉗子策略

第2章。中場談判技巧

1。　應對沒有決定權的對手

2。　服務價值遞減

3。　絕對不要折中

4。　應對僵局

5。　應對困境

6。　應對死衚衕

7。　一定要索取回報

第3章　終局談判策略

1。　白臉…黑臉策略

2。　蠶食策略

3。　如何減少讓步的幅度

4。　收回條件

5。　欣然接受

第二部分　巧用策略。堅守原則

第4章　不道德的談判策略

1。　誘捕

2。　紅鯡魚

3。　摘櫻桃

4。　故意犯錯

5。　預設

6。　升級

7。　故意透露假訊息

第5章　談判原則

1。　讓對方首先表態

2。　裝傻為上策

3。　千萬不要讓對方起草合同

4。　每次都要審讀協議

5。　分解價格

6。　書面文字更可信

7。　集中於當前的問題

8。　一定要祝賀對方

第三部分　解決問題。化解壓力

第6章　解決棘手問題的談判藝術

1。　調解的藝術

2。　仲裁的藝術

3。　解決衝突的藝術

第7章　談判壓力點

1。　時間壓力

2。　資訊權力

3。　隨時準備離開

4。　要麼接受，要麼放棄

5。　先斬後奏

6。　熱土豆

7。　最後通牒

第四部分　知己知彼。互利雙贏

第8章　與非美國人談判的技巧

1。　美國人如何談判

2。　如何與美國人做生意

3。　美國人的談判特點

4。　非美國人的談判特點

第9章　解密優勢談判高手

1。　優勢談判高手的個人特點

2。　優勢談判高手的態度

3。　優勢談判高手的信念

第五部分　談判高手。優勢秘笈

第10章　培養勝過對手的力量

1。　合法力

2。　獎賞力

3。　強迫力

4。　敬畏力

5。　號召力

6。　專業力

7。　情景力

8。　資訊力

9。　綜合力

10。　瘋狂力

11。　其他形式的力量

第11章　造就優勢談判的驅動力

1。　競爭驅動

2。　解決驅動

3。　個人驅動

4。　組織驅動

5。　態度驅動

6。　雙贏談判

後。記

引言　什麼是優勢談判

你可能聽說過談判的目標就是要達成一個雙贏的結果。這的確是一種非常富有創造性的方式。所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什麼是雙贏。

兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，於是他們就開始談判。談了半天之後，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然後由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結束後，當他們開始交流自己最初的目的