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問題是，你的鄰居最近也在學習談判技巧，他知道不應該由自己提出價格。所以他說：“這個我們要商量一下，我也不知道我們的委員會會達成一個什麼價格。我可以向他們建議一下，可我也不敢確定他們會怎麼決定。”當你再次要求對方給出一個價格時，他最後會說：“我想他們很可能會要價1　萬美元。”

這個價格比你預期的低多了，你本來願意付萬美元，所以你的第一反應很可能是立刻高興得跳起來。可你是一個很聰明的人，懂得對這個報價表現得大為吃驚：“1　萬美元！哦，不，我可出不了那麼多錢。太貴了。說實話，8　000　美元還差不多。如果他們能夠接受這個價格，請告訴我，我們可以接著談。”

第二天，鄰居又來了，他開始使用收回條件的策略：“非常抱歉，這事真是讓人不好意思。我知道我們昨天討論的價格是1　萬美元，可我們的委員會決定他們所能接受的最低價格不得低於萬美元。”

這時候你會在心理上感到一種毀滅性的打擊，主要有以下兩個原因：

◆因為你感覺是自己製造了這個麻煩。你會說：“天哪，我要是沒聽那個羅傑·道森的話就好了，要知道，我昨天本來可以用1　萬美元買下來的。”

◆　你已經把這個訊息告訴了你的家人，他們都很興奮。而當你急於結束談判時，你已經犯了談判中的一個大忌。

於是你告訴對方：“喬，你到底在說什麼？你昨天說是1　萬美元，可今天卻又改成萬美元，明天是不是該萬美元了？這到底是怎麼回事？”

對方說：“我也很不好意思，可是他們（更高權威是這麼決定的。”你說：“幫幫忙吧，喬。”於是他說：“我真的很不好意思。不如這樣吧，我再去和他們談談，

看看我能為你做些什麼（　典型的白臉…黑臉策略，對吧？）　要是我能給你把價格重新談到1萬美元，你能接受嗎？”你說：“當然，我能接受。我想我會答應的。”然後雙方就以1萬美元成交。因為這個策略確實非常有效，所以我想再舉一個例子。比如說你在賣一些小玩意兒，你給顧客的報價是每件美元，而顧客的報價則是

美元。你們談了半天，最後雙方都同意美元的價格比較合理。這時顧客可能會想：“我從美元降到了美元，我想我還能降下1　美分。”於是他說：“你看，現在的生意非常不好做。我想，除非你能把價格降到美元，否則我實在沒法和你做生意。”

他可能只是在引誘你，想看看你是否有可能把價格再降一點。千萬不要害怕，更不要為了保住這筆交易而立刻作出讓步。你可以告訴他：

“我也不確定我們是否可以答應你。這樣吧，如果條件允許的話，我一定答應你的要求。”這其實是一種非常微妙的白臉…黑臉策略。“我先回去請示一下，看看我們能不能接受你的條件。我明天再來找你。”

第二天時，你可以回到他那裡，假裝收回你在第一天所作出的讓步：

“非常不好意思，可我們商量了一整個晚上，結果發現，我們的一位工作人員犯了點小錯，我們當初的成本估算出了點問題。我知道我們昨天商定的價格是美元，可我們恐怕還是無法接受這個價格—我們現在所能接受的最低價格是美元。”書包　網　。　想看書來

收回條件（2）

這時對方會有什麼反應？他很可能會大發雷霆：“什麼？我們昨天談的可是美元，我只能接受美元的價格。”就這樣，買家再也不提美元了。

相信我們大多數人都碰到過這種情況：你在與一位家電或汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候對方突然說：“這樣吧，我去請示一下經理，看看能不能再給你便宜一點。”過了一會兒之後，這位銷售人員會回來告訴你：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經理告訴我，特價活動上個星期六就已經結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受。”轉眼之間，你就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。

除了提高價格之外，你還可以透過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。下面讓我們透過幾個例子來說明這一點。那位家電銷售人員告訴你：

“我的經理剛剛告訴我，按照這個價格，我們不可能提供免費安裝。”空調銷售員告訴你：“我知道我們正在討論安裝空調的費用問題，可我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去