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們不喜歡討價還價。”

這位採購商是在撒謊。他非常喜歡討價還價。事實上，當他和你說

這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。所以不妨先稍微降一點，試試再說。先把價格降低一點點，看看對方會有什麼反應。你可以告訴對方：“好吧，我可以把價格再降低100　美元，但是不能再降了。”如果對方表示反對，你可能會想：“看來這場談判並不像我先前想的那麼容易。”然後你可以再降200　美元。對方還是不願意買下那輛車。於是在下一輪談判中，你又把價格降低了300　美元，這時你的談判空間只有400　美元了，然後你乾脆一下子又降

了400　美元。

看看你都做了些什麼？你剛開始時還是小的讓步，可慢慢地，你讓步的幅度越來越大。按照這樣的方式談判，你永遠都不可能與對方達成交易，因為他們每次要求你降低價格時，你都會給他們一個更大的驚喜，所以他們就會不停地要求你再降價。之所以會出現這樣的問題，就是因為你一開始就在對方的心目中確立了一種讓步的模式。作出讓步的最佳方式就是，在一開始時，首先答應做一些有利於達成交易的合理讓步。或許400美元的讓步並不會太過出格。但一定要記住，在隨後的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300美元，第三次讓步是200美元，然後是100美元。逐漸減少讓步的幅度，實際上是在告訴對方，這已經接近你所能讓出的最大限度了。

如果你想要試驗一下這種方法到底有多大的效果，不妨先拿你的孩子做個試驗。等下次他們向你要錢去出遊或買書時，如果他們開口要100美元，你可以告訴他們：“沒門兒。我像你這麼大時，每個星期只有50美分的零花錢，而且我還要用這筆錢負擔自己的鞋子，每天還要冒著大雪步行10英里去上學，來回都要爬山。你知道嗎？為了保護鞋子，我每次爬山時都會脫掉鞋子，光著腳上山（　或者其他類似的故事）。所以我不可能給你100　美元。最多50　美元。就這麼多了。”

“50　美元根本不夠用。”孩子感覺有些難以置信。

到了這個時候，你與孩子之間已經確立了一個固定的談判範圍。他們要100美元，而你只答應給50美元。談判在快速地進展著。你把數目提高到60美元，然後是65美元，最後是美元。當你把數目提高到美元時，你就不需要告訴他們這已經是極限了，因為這時他們已經意識到這一點了。透過逐步減少讓步的幅度，在潛意識之中已告訴他們，你已經不可能再繼續增加了。可高手知道怎樣做得更好。他們知道如何收回自己已經作出的讓步，我將在下一章中詳細談到這一點。好了，下面讓我們總結一下本章談過的內容吧。

◆你讓步的方式可能會在對方的心裡形成一種固定的期待。

◆　千萬不要在最後一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產生敵對情緒。

◆　千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間。

◆　千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。

◆透過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經接近你所能接受的極限了。

收回條件（1）

在本節當中，我將講述如何有效地結束一場談判。值得提醒讀者注意的是，如果對方在談判過程中始終抱有善意，我建議你不妨考慮選擇其他方式來結束談判。只有當你感覺對方一直在透過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心裡卻在想“如果我多花一點時間和他談下去的話，不知道一個小時可以賺到多少錢”時，才可以考慮使用這種策略。

打個比方，一群朋友聚到一起，大家一起湊錢在山裡買了一個度假小屋。由於小屋是大家湊錢共同買的，所以每個人都是房主，大家答應輪流使用這間小屋。其中一個人準備讓出自己的所有權，所以你的鄰居前來問你有沒有興趣。你的第一反應是：“這聽起來很好。我想我可以接受。”可你是一個非常聰明的談判高手，所以你懂得這時應該扮演一位不情願的買家。

於是你告訴自己的鄰居：“非常感謝你給我這個機會，不過我想我現在對度假小屋並不太感興趣。我這段時間太忙了，根本沒有時間去那裡。不過沒關係，你不妨說來聽聽，你們所能接受的最低價格是多少？”

可