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會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議之後，你就可以透過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產品，或者是提供更多的服務等等。

◆偉大的推銷員和好的推銷員之間的區別就在於：偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多利益。

◆當發現對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。

◆當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。

◆　要想避免對方在談判結束之後再提出更多要求，你可以在談判結束時對所有的細節問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。

。　想看書來

如何減少讓步的幅度

在就價格問題進行談判時，一定要非常小心，千萬不能讓對方發現你讓價的模式。比如說你在賣一輛二手車，剛開始的報價是萬美元，你的心理底價是萬美元。所以你的談判空間應該是1　000　美元。

可你讓出這1000　美元的方式卻非常關鍵。在讓步的過程中，一定要注意以下幾個問題：

比如說你每次讓價250美元。想象一下，如果你這麼做的話，你的對手會怎麼想。她並不知道你到底會把價格降到多少，她只知道一點：你每讓步，她就可以省下250美元。所以她會要求你不斷讓步。事實上，千萬不要進行兩次相同幅度的讓步。打個比方，你準備買一輛汽車，車主第一次讓價250　美元，然後你再繼續努力，車主又讓了250　美元，你難道不會期望對方下次再讓步250　美元嗎？

讓步的幅度不能一步比一步大

比如說你第一次讓了400　美元，第二次讓了600　美元，然後你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1　分了。”可問題是，600　美元的幅度太高了，絕對不是最後一次讓步的幅度。如果你第一次讓幅是600　美元，第二次讓幅是400　美元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100　美元。他會告訴你：“好了，看來我們沒什麼好談的了。可如果你能再讓100　美元的話，我想我們還可以繼續談。”你一口拒絕，告訴對方，你連10　美元都不會讓步，因為你剛才給出的已經是自己的底線了。這時候對方可能真的會拂袖而去，因為他可能會想：“你剛剛讓了400　美元，現在居然連10　美元都不肯讓。為什麼這麼不講情面？”所以最後一次讓步的幅度千萬不要太大，因為這很可能會讓對方對你產生敵對情緒。

千萬不要在談判一開始就作出讓步

還有一種需要避免的讓步方式就是一步讓到位，一下子就把1　000　美元讓掉。

當我在自己的培訓班裡談到這一點時，我經常吃驚地發現，有很多人都會轉過身去告訴自己的談判對手：“好吧，我告訴你他都教了我們什麼。”在談判過程中，這種天真的做法其實是一種災難。我稱這種做法為“單邊繳械”。這就像那些綏靖主義分子讓我們處理核武器的方式一樣：首先銷燬核武器，然後等著俄羅斯人和烏克蘭人主動銷燬他們的核武器。坦白講，我不覺得這是一種聰明的做法。

你可能會想：“怎麼會有人讓我作出那麼愚蠢的事情呢？”其實這非常簡單。一位昨天剛看過你的汽車的人給你打來電話：“我們選了3輛，都很喜歡，所以現在最關鍵的就是價格。我們想，最公平的做法就是坐下來讓你們3　家出價，然後我們會挑選價格最低的那家。”除非你是一個非常有經驗的談判高手，否則你會大為震驚，並立刻把價格降到最低，而且即便如此，對方也並沒有保證你不會再次遭遇競價。

除此之外，對方還有一種方法也可以讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧！”比如說你正在爭取一名新客戶。只見你的對手一臉認真地告訴你：“告訴你我們是怎麼做生意的吧。1926　年，當我們的公司剛剛成立時，我們的創始人曾經說過，‘一定要認真對待我們的供應商。千萬不要討價還價。讓他們報上最低價，然後告訴他們我們是否接受’。這麼多年來，我們一直是這麼做的。所以你只要告訴我，你們的最低價格就可以了，我會痛快地告訴你答案。因為我