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第6部分(第4/4 頁)

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加合適的報價。”毫無疑問,在這種情況下,你就會覺得自己首先必須說服眼前的客戶。你的客戶會假借更高權威之口提出自己的要求:“如果能把價格再降低10 個百分點,你就會有機會得到我們委員會的青睞了。”

在很多情況下,你的談判對手常常會用更高權威策略來迫使你進行一場競標戰。“委員會要求我找到5 家競標單位,然後他們會選擇報價最低的那家。”除此之外,對方還可以任意壓低你的價格:“委員會明天開會討論最終決定。我知道他們已經接到了一些更低的報價,所以很可能你已經沒有機會了,但如果你能夠把價格再降低一些,說不定還有機會。”

然後對方就可以採用白臉…黑臉策略:“如果我能做決定,我會非常願意接受你的報價,可我們的委員會只關心價格……”

應對沒有決定權的對手(3)

這時你可能會想:“羅傑,我不可能這麼做。我自己擁有一家傢俱製造廠,所有的人都知道我就是老闆。他知道我並沒有上司,我就是最終的決定者。”

事實並非如此。我也曾當過老闆,可在作出某些決定時,我還是會事先徵求一下相關部門負責人的意見。如果有人要我為他們的公司做一次培訓,我會告訴他:“聽起來不錯,可我首先要問問我的營銷主管,可以嗎?”所以,即使你是公司老闆,你公司的相關負責人也可以成為你的更高權威。

在國際談判中,就連我們的總統都會使用更高權威策略來保護自己。比如說他可以告訴對方,在作出任何決定之前,他�

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