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在國際談判中，就連我們的總統都會使用更高權威策略來保護自己。比如說他可以告訴對方，在作出任何決定之前，他必須首先徵求談判專家或參議員的批准。在冷戰期間，前蘇聯曾經多次試圖打破美國總統的更高權威策略。

案例直擊

前蘇聯試圖規避更高權威

前蘇聯領導人勃列日涅夫知道理查德·尼克松（Richard　Nixon）　是一個非常自我的人，只要能夠把握住他的這一弱點，就可以很容易地攻破他的說辭。在1976　年的峰會上，有一天，勃列日涅夫突然宣稱自己非常累，需要休息，所以想提前結束當天的談判。可大約在晚上10　點鐘時，他卻突然打電話到白宮，要求立即會見尼克松，討論一些他臨時想到的問題。亨利·基辛格在自己的《動盪的年代》

（Years　of　Upheaval）　中寫道：“這種做法明顯違反了我們的協定。勃列日涅夫顯然是想給尼克松來個措手不及，讓他在無法徵求顧問意

見的情況下作出決定。”

1986　年11　月里根（Reagan）　和戈爾巴喬夫（Gorbachev）　舉行了一次峰會，這次峰會的地點選在了冰島的雷克雅未克（Reykjavik　，冰島首都。—譯者注）。當這兩位世界領袖在海邊一座古代城市的大廳裡舉行單獨會談時，世界形勢正處於劇烈動盪的邊緣。美國國務院的官員們在外面急得牙都要磨碎了，羅納多·里根（Ronald　Reagen）　差點就同意拆除我們的核武器裝置。他差點就中了前蘇聯人的圈套。要知道，就當時的情況來看，只要美國的核武器一拆除，就等於為前蘇聯解除了一項巨大的經濟負擔，它甚至可能會避免前蘇聯的最終解體。幸運的是，里根覺得他一定要首先徵求一下顧問們的意見，所以最終才避免了一場巨大的災難。所以，千萬不用擔心別人知道你就是老闆，因為就連美國總統也可以使用更高權威策略。

好了，相信你應該已經看出為什麼人們喜歡使用更高權威策略了。幸運的是，優勢談判高手已經掌握了必要的應對秘訣。你首先應該在談判開始之前讓對方承認，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。透過這種方式，你就解除了對方虛構更高權威的可能性。

這就好像大多數汽車經銷商的做法一樣，在讓你試駕之前，經銷商總是會問：“對不起，我想確認一下，如果你真的喜歡這輛車，是否還有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢？”因為他們知道，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對方很可能會找出一個更高權威作為拖延的藉口。比如說：“我也想立刻作出決定，可我不能，因為我岳父必須要先看看這輛汽車，他才是真正付款的人，所以我首先需要徵求他的意見。”

在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過於，當你把報價單交給一個人時，對方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這麼做。我會向我們的委員會（　我們的律師，或者是我們的老闆）　彙報這件事，如果他們有興趣，我再與你聯絡。”這到底是什麼意思？如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設法解除對方的更高權威，你就可以輕鬆地避免這種局面。

所以，在開始向對方提出報價，甚至在開啟你的公文包之前，你應該裝做不經意地問對方一句：“對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求（　這句話有些過於空泛了，對吧？），是否還有其他原因可能會讓你無法立刻就作出決定呢？”

這時對方完全可以毫不猶豫地表示同意，因為他很可能在想：“滿足我的所有要求？沒問題，這句話有很大的解釋空間。”可從另一方面來看，當對方表示他可以立刻作出決定之後，對你會有什麼好處呢？

應對沒有決定權的對手（4）

◆　你解除了對方再仔細考慮的權利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下，你可以告訴他們：“好吧，那一定是剛才我有什麼地方沒有說清楚，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的。”

◆　你解除了對方訴諸更高權威的權利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的法律部門或者是採購部門再研究一下。”

如果無法解除對方訴諸更高權威的可能性，又該怎麼辦呢？毫無疑問，如果你問對方：“如果我們的報價符合你的所有要求，你今天就可以作出決定嗎？”對方很可能會回答：“非常抱歉，這種規模的專案一般都要經過指導委員會的批准。我必須首先徵得他們的同意，然後才