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就可以直接決定，而無需請示借貸委員會。借貸部門的工作人員非常清楚，如果她告訴你“我已經把你的計劃呈交給總裁了”，你就會說：“好的，那我們現在就去見總裁吧。”可如果這位工作人員告訴你的是一個非常模糊的實體，你就不可能這麼做。

用模糊的實體作為“更高權威”

在使用更高權威策略時，一定要確保你所使用的更高權威是一個模糊的實體，比如說定價委員會、總部領導，或者是營銷委員會等。如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應是什麼？沒錯，他會想：“那我為什麼還要在這裡和你浪費時間？如果只有你的經理才能作出最終決定，那就讓你的經理馬上來吧。”而當你的更高權威是一個模糊的實體時，你的對手顯然就不會這麼想。我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會，這麼多年來只有一位推銷員曾經問過我：“那麼你們什麼時候召開董事會議呢？我可以直接向他們做演示嗎？”更高權威策略不僅可以給你的談判對手帶來更大壓力，而且還不會導致任何對抗情緒。。　最好的txt下載網

應對沒有決定權的對手（2）

案例直擊

一位不動產投資商使用更高權威策略

當我還在從事不動產行業時，我曾經投資過一些公寓樓和住宅別墅。當我剛買下這些樓盤時，我總是喜歡讓房客們知道我就是這棟樓的主人—那種感覺真的好極了。我的自我意識得到了極大的滿足。可隨著賬單越積越多，我開始發現這種做法其實並不好玩。因為在房客們看來，這些房子的主人一定非常有錢。既然如此，為什麼不替換一下他們樓層裡的地毯呢（　其實那地毯只是被菸頭燒了一個小洞而已）　？或者為什麼不換換窗簾呢（　只是因為窗簾上有個小口子）　？為什麼不可以稍微拖延一下房租呢？在他們看來，既然能夠買得起這棟樓，我一定是個大富翁。那我為什麼還要在這些小事上斤斤計較呢？

可當我掌握了更高權威策略，併成立一家名叫“大廈資產”的公司之後，一切問題都迎刃而解了。我變成了這家公司的總裁，而且我告訴房客們，這家公司的主要業務就是資產管理，主要負責為一群投資人處理不動產管理業務。

當他們告訴我“這塊地毯燒了一個小洞，需要替換了”時，我就會告訴他們：“我想我很難讓我的投資者們因為這麼一個小洞就換掉整塊地毯。不如這樣吧，如果你們能保證每個月1　號來交房租，大約6　個月之後，我就會去嘗試說服房主為你們更換地毯。”（　典型的白臉…黑臉策略，我將在後面的“終局策略”部分詳細闡述。）　如果他們說：“羅傑，我們恐怕要到15　號才能交房租。”這時我就會告訴他們：“哦，我知道，誰都會有碰到困難的時候，不過如果你們想繼續租這裡的房子，我想你們最好還是按時交租。房子的主人告訴我，如果房客們到了15　號還不支付房租，他們恐怕就要請房客離開了。請告訴我，我們該怎麼做才能保證你們能按時交房租呢？”

更高權威是一種非常有效的談判方式，它既給對方製造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。毫無疑問，你的談判對手一定很喜歡使用這種策略。下面讓我們看一看，當你的對手告訴你，他們必須請示某個委員會主管或者上司時，他會得到哪些好處。首先，這會給你帶來一定的壓力，同時又不會讓你產生對抗心理。“既然對方要首先徵得委員會同意，那我們一定要儘量壓低報價，否則無疑是在浪費時間。”而且他的這種做法無疑讓你在談判過程中處於一個非常不利的位置，因為你根本無法直接向擁有最終決定權的人做演示。

就這樣，透過虛構一個根本不存在的更高權威，你的談判對手就可以緩解時間壓力，從而讓自己有足夠的時間來徹底研究你的報價了。還在從事不動產交易時，我曾經告誡我公司的員工，在帶客人去參觀房子之前，一定要首先問對方：“我想我還是先確認一下，如果你感覺今天看的這套房子非常合適，你是否還會因為其他原因而推遲作出決定呢？”

透過這種方式，我的員工無疑可以在時間緊迫的情況下事先排除對方臨時虛構一個更高權威的可能性。而另一方面，如果他們沒有提出這個問題，客戶往往會推遲作出決定，他們會說：“我們今天還無法決定，因為這得由哈里叔叔來付款，所以我們首先必須徵得他的意見。”

這時他們所使用的就是我們剛剛講過的鉗子策略。他們實際上是在說：“如果你想要徵得哈里叔叔的同意，你必須給出一個更