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元！只要能得到這筆訂單，花多長時間都值得。”

無論你有多忙，我想你都會願意花上幾個小時去談一筆4　萬美元的生意。既然如此，為什麼要那麼輕易地在談判桌上讓掉2　000　美元呢？要知道，如果你所在行業的平均利潤只有5％，2　000　美元就等於一筆4　萬美元的生意所帶來的利潤！

透過談判所得到的每一美元都是額外收入。這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了！所以每次接到報價單時，優勢談判高手的第一反應通常是：“你一定可以給我一個更好的價格！”而當自己的對手使用這種方法時，優勢談判高手則會反問對方：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”

精彩回放

◆　當對方提出報價或進行還價之後，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！”

◆　如果對方使用鉗子策略對付你，你可以採用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。

◆　一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考。

◆　透過談判得來的每一美元都是額外收入。但一定要計算好自己的時間價值，並算出你透過談判所得來的收益是否值得。

◆　這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。

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應對沒有決定權的對手（1）

優勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發現你的談判對手居然沒有最終決定權。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得自己恐怕永遠都見不到真正有權的決定者。

在房地產公司擔任總裁時，我經常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、影印機、計算機裝置等。每到這個時候，我總是喜歡用盡渾身解數來把價格壓到最低，然後我會告訴對方：“看起來不錯，不過我要先向董事會彙報一下。這樣吧，我明天給你最終答覆。”

第二天，我會告訴這些推銷員：“天啊，董事們真是不好對付。我原以為他們會接受我的建議，可他們告訴我，除非你能把價格再降幾百美元，否則這筆生意恐怕沒希望了。”當然，大多數推銷員最終都會答應我的條件。我根本不需要向董事會彙報，而且我也從來不覺得自己的行為是一種欺騙。你的談判物件非常清楚，你的這種做法只不過是一種普通的談判技巧罷了。

所以，以後如果有人告訴你他要請示某個委員會，或者是法律部門，他很可能是在撒謊。可從另外一個角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。下面讓我們先了解一下這種談判策略，然後我將告訴你該如何應對這種策略。

在見到談判對手之前，你總是希望自己擁有談判的最終決定權。通常情況下，當你能夠告訴你的對手“這筆交易的最終決定權在我”時，你會有一種大權在握的感覺。在開始談判之前，你總是希望能夠告訴自己的上司：“把這件事交給我吧。給我權力，讓我可以用最優越的條件與對方達成交易。”可這在優勢談判高手看來，當你這麼做時，你其實是把自己放到了一個非常不利的位置上。事實上，你一定要為自己找到一個更高權威。任何宣稱“自己有權作出最後決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。你必須把你的自我意識拋諸腦後，雖然可能讓你感覺有些不舒服，但它卻是一種非常有效的談判方式。

為什麼這種方式會非常有效呢？原因非常簡單。當你的對手發現你有最終決定權時，他就會意識到自己只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他就會告訴自己，這筆交易已經確定無疑了。可如果你告訴對方，你必須把談判結果向更高權威彙報時，情況就不一樣了。無論你的上級是區域總部、集團總部、管理層、合夥人還是董事會，你的談判對手都會付出更大的努力來說服你。他知道，自己必須提出一份能夠讓你說服你的上司的合理報價。他還知道，要想達成這筆交易，他首先必須徹底　說服你，因為只有這樣，你才會願意去說服自己的上司。要想讓這種策略最大限度地發揮作用，你所使用的更高權威最好是　一個模糊的實體，比如說某個委員會或者是董事會。打個比方，你真的親自見到過銀行的借款委員會嗎？反正我從來沒有見過。來參加我的培訓課程的銀行家們總是告訴我，只要借款的金額在50萬美元以下，借貸部門