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鉗子策略（2）

在聽完我為他們的經理舉辦的一次“優勢談判秘訣”培訓之後，一位客戶給我打來電話：“羅傑，告訴你一個好訊息，我們剛剛用你教的談判技巧賺到了萬美元。事情是這樣的，我們計劃在邁阿密的辦公室安裝一些新裝置。按照慣例，我們讓3　家合格的經銷商提交了報價，然後選擇價格最低的那一家。

對方提交報價之後，我大致看了一下他們的報價單，正當我準備接受其中一家的報價時，我突然想起你告訴我們的鉗子策略。於是我想，‘為什麼不試試呢？’隨後我就在報價單上寫道，‘你可以做得更好。’然後就把報價單寄給了經銷商。結果他們第二次的報價居然比我當初準備接受的報價足足低了萬美元。”

你可能會想：“羅傑，你並沒有說出報價單的金額啊。如果這是一份5　萬美元的報價單，那減少萬美元顯然是了不起的成就，可如果是一筆幾百萬美元的大買賣，那萬美元就不算什麼了。”記住，真正重要的是金額，而不是百分比，千萬不要忽略了這一點。畢竟，他只是用了2　分鐘，寫了幾個字，就為自己的公司節省了萬美元。這也就是說，如果按時間計算，他每個小時可以為自己的公司創造42　萬美元的價值。這可不是一筆小數目，對吧？

律師們經常會犯這種錯誤。記得有一次，在我與幾名律師共事的過程中，我發現了一個非常明顯的問題。當他們在談一筆價值5　萬美元的法律訴訟時，很可能會為了5　000　美元而和對方談上很長時間。可如果是一筆價值百萬美元的訴訟案，即便是5　萬美元他們也不會放在眼裡。之所以會出現這種情況，是因為這些律師們在談判時是按照百分比，而非實際金額的概念來計算的。

如果你向買方讓價2　000　美元，無論這筆生意的總價是1　萬美元還是100　萬美元，你最終都會失去2　000　美元。所以說，如果你回到公司告訴你的銷售經理：“我必須把價格降低2　000　美元，你知道，這可是一筆10　萬美元的大生意啊！”你的這種做法其實是毫無意義的。事實上，你應該這樣想：“這裡是2　000　美元，就擺在談判桌中間。不知道我應該花多少時間來看看自己到底能爭取到多少呢？”

你可以大致估算一下自己的時間值多少錢。千萬不要為一件只值10　美元的東西談上半個小時。即便對方把10　美元全都讓給你，那你一小時也只是賺到了20　美元。所以在談判時，不妨從自己的具體情況出發，如果你一年能賺10　萬美元，那一小時就是50　美元。所以每次談判之前，你都應該問問自己：“我現在做的事情每個小時給我帶來的收入會超過50　美元嗎？”如果答案是肯定的，就說明這件事情很可能是值得去做的。而如果你只是在飲水機旁邊漫無目的地與人閒聊，比如說討論昨天晚上的那場電影，或者是任何其他並不會給你帶來50　美元的事情，那你很可能就是在浪費時間。

我要說的是，當你在與人談判時，也就是說，你眼前擺著的是一筆可以賺錢的生意，但你卻不知道自己是否能夠談到一個更好的價格，你　每個小時所賺到的並不是50　美元。絕對不是。你很可能只用1　分鐘就能賺到50　美元，或者甚至只要1　秒鐘。

如果感覺這還不夠，你不妨告訴自己，透過談判賺到的哪怕1　美元也都是一筆額外收入。所以如果你在幾秒鐘的時間裡就讓出了2　000　美元，因為你相信，只有這樣，你才能爭取到這筆生意—那你的損失就可能比你談成多筆生意所帶來的收入都要多。我曾經培訓過許多折扣零售店和保健公司的執行官。這些行業，一筆生意的利潤可能只有2％。他們每年都要做超過10　億美元的生意，但所得到的利潤可能只有2　000　萬。所以在他們的公司，如果銷售人員在談判桌上讓掉了2　000　美元，就等於公司失去了一筆10　萬美元的生意。

我還在其他一些公司進行過培訓，他們的利潤高達25％　，但這種情況只是例外。在美國，正常情況下，平均利潤只有5％　左右。所以2　000　美元大約是一筆4　萬美元的交易利潤。不妨想一想，你願意花多長時間去爭取一筆4　萬美元的訂單？一個小時？兩個小時？一整天？我曾經問過很多銷售經理同樣的問題，他們給我的答案是：“4　萬美