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們想象的大。我也不喜歡這種牆紙。我們最後很可能會拆掉這堵牆。”這些人才是真正的潛在買家。

如果你是在從事銷售工作，不妨想一想：你見到過一開始就對你的價格表示滿意的買家嗎？當然沒有。所有真的打算買東西的人都會抱怨價格。所以最大的問題並不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的漠不關心。我寧願他們告訴我：“就算這個世界上只剩下你們一家賣這種小玩意的公司，我也不會從你們那裡買任何東西，因為……”也不願意他們對我說：“在過去的10　年裡，我一直在從一家公司採購這種小玩意兒，他們乾得很好。所以我不想再建立新的採購渠道，那純粹是在浪費時間。”反對並不可怕，只有當對方表現得漠不關心時，問題才會真正變得麻煩起來，因為只要對方表示反對或拒絕，你就有可能勸說他改變主意。

舉個例子，請你告訴我：“愛”的反義詞是什麼。如果你的答案是“恨”，我建議你再仔細想一想。只要對方願意和你發脾氣，你就會有機會，因為你總能做些什麼來改變這種情況。事實上：“愛”的反義詞是“漠不關心”。當對方告訴你，就好像《亂世佳人》中的白瑞德（Rhett　Butler）　所說的那樣，“坦白說，親愛的，我一點都不關心”—這時候你就會知道這部電影差不多要結束了。漠不關心才是真正的危險，拒絕並不可怕。所以當你問對方：“你會向委員會推薦我的，是嗎？”他們可能會說：

“是的，我們會的”，或者說，“不，我們不會”。無論他們的回答是前者

還是後者，你都已經達到目的了。

步驟3。我稱其為“取決於”步驟打個比方，當你的人壽保險代理告訴你：“坦白說，我也不知道我們是否會願意為你這種年齡的人承保。但不管怎麼說，這要取決於你的體檢結果，所以為什麼我們不在這份檔案上註明這一條呢？”這位人壽保險代理知道，只要你的體檢結果正常，他們就可以又得到一份保單。透過這種方式，他們就可以淡化氣氛，讓你感覺自己現在所做的決定並不是那麼重要。

在進行推銷時：“取決於”步驟也有實際的應用，比如說你可以告訴對方：“讓我們在檔案中再加上一條吧，你公司的委員會有權利在24小時內因為任何細節問題否決我們這份報價。”或者說，“讓我們在檔案上再加上一條吧，你公司的法律部門有權利在24小時內因為任何法律上的原因，而考慮拒絕我們的報價。”請注意，這時候你並不是在暗示他們要接受你的報價，而是在保證對方有權利拒絕你。所以對方的律師通常不會反對。

如果對方告訴你：“你還需要請示上司才能作出決定，是嗎？”這時候你可以回答：“這要取決於你想要什麼了。有些時候我的確需要徵求一下營銷委員會的意見。”

比如說你在向一家大型連鎖倉儲超市推銷你的鋁製大棚，你希望他們在假期、週末產品推薦信中列出你的產品。你的銷售經理批准了一筆3　萬美元的預算，可這家連鎖超市的採購商卻開價萬美元。這時你應該一邊搖頭，一邊說道：“哦，你的報價比我想象的高多了。我必須先徵求一下廣告委員會的意見。如果是萬美元，完全沒有問題，可3　萬美元我就無法做主了，我必須先徵求委員會的同意。”

這樣一方面並沒有在雙方之間形成任何對抗情緒，另一方面又把對方放到了一個非常微妙的境地，他可能會寧願接受萬美元的報價，也不願浪費時間等著你徵求完委員會的意見。請注意，這時候你一定要估算好對方可以接受的價格範圍。

應對沒有決定權的對手（6）

關於更高權威策略，還有最後一點需要提醒。當你還沒有準備好，對方就強迫你作出決定時，你又該怎麼辦呢？比如說你是一家電力承包商，你正在參加一家購物中心的競標。這起工程的總承包商逼著你一定要確定最後報價以及開工日期，而且他們要你立刻作出決定。他可能會說：“哈利，我們是好兄弟，可問題是，我們這是做生意，不是辦教會，所以還請你快點確定你的報價和開工日期，否則我只好找你的競爭對手了。”（通常情況下，當一個人面對巨大的時間壓力時，他都會表現得更靈活化解，以牙還牙

售人員很爽快地接受你的報價。當你表示自己有意向購買之後（這時你在心理上已經準備買下這輛汽車了），對方銷售人員就會告訴你：“哦，看起來不錯。只是我要再請示一下經理，然後這輛車就是你的了。”

你幾乎感覺車鑰匙已經拿到手裡，所有的手續也都已經辦妥了，於是你坐在那裡，內心暗暗祝賀