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能作出最後的決定。”當無法阻止對方訴諸更高權威時，一位優勢談判高手通常會採取以下3　個步驟：

步驟1。激發對方的自我意識

你可以微笑著問對方：“他們通常都會聽從你的推薦，是嗎？”只要你能夠激發對方的自我意識，他就會告訴你：“是的，我想你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什麼問題了。”在大多數情況下，他還會說：“是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先徵求他們的意見才能作出最終的決定。”如果你發現自己的談判物件是一個自我意識非常強的人，一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權威。比如說你可以告訴對方：“如果你把這份報價單交給你的上司的話，你覺得他會批准嗎？”在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：“我根本不需要徵得任何人的批准”。

步驟2。要讓對方保證自己會在委員會面前積極推薦你的產品

你可以告訴對方：“你會向他們推薦我的產品，是嗎？”理想情況下，對方很可能會告訴你：“是的，看起來不錯。我會努力為你爭取的。”做到這一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步，對方很有可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什麼委員會。事實上，他就有權利來作出最後的決定：“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。

大師手記

我曾經遇到過的一次更高權威策略

我至今還記得，當我在1962年第一次來到美國時的情景。那時我在加利福尼亞州一家美洲銀行工作。工作了9個月之後，我發現我無法適應在銀行工作時那種忙忙碌碌的狀態，於是我決定換一份工作。我在蒙哥馬利百貨公司（Montgomery　Ward）　申請了一份實習工作。

在開始工作之前，我必須首先得到商店經理的批准。於是他們派我去加利福尼亞州的納帕（Napa）　，接受當地商店經理約翰遜·羅的面試。不知道由於什麼原因，這次面試並不是很順利。我知道自己並不會得到這份工作—可能是因為我剛剛來到這個國家，羅經理並不相信我會在這裡待很長時間吧。雖然我根本不打算回到英格蘭，可我知道羅經理的擔心並不是沒有道理的。最後，他告訴我：“羅傑，非常感謝你來參加面試。我會向總部報告這件事情，然後他們會給你訊息的。”

我對他說道：“你會向他們推薦我的，對吧？”這就是我上面說過的步驟2，要求對方作出承諾。說完這句話之後，我可以清楚地感覺到他的大腦裡在進行激烈的交鋒。很明顯，他並不打算向總部推薦我。可另一方面，他也不想直接告訴我他並不會推薦我，因為那樣會讓我立刻產生對抗情緒。他思考了幾分鐘，然後說道：“好吧，是的，我想我可以給你一次機會。”說完之後，他立刻告訴我他才是真正的最終決定者。根本不存在什麼總部委員會。他本人就能最後拍板。

所以，在步驟2中，優勢談判高手通常會要求對方作出承諾。到了這一步之後，接下來只有兩種可能。她可能答應會向委員會作出積極推薦，她也可能會表示拒絕。無論結果如何，你的目的都已經達到了。當然，如果她肯支援你的話，那樣更好，可即便是遭到了拒絕，你也可以告訴自己“這太好了”，因為拒絕本身就是可能會購買的訊號。如果對你的產品或服務根本沒有任何興趣，他們根本就不會關心你的價格。

大師手記

當你不關心對方報價時

曾經有一段時間，我愛上了一位非常注重室內裝修的女士。有一天，她非常激動地把我帶到了奧蘭治縣（Orange　County）　設計中心，讓我看一套小山羊皮沙發。那塊小山羊皮是我見到過的最軟最柔的東西了。當我在沙發上坐下時，她問我：“這難道不是一套很棒的沙發嗎？”

應對沒有決定權的對手（5）

我說：“毫無疑問，這沙發的確很棒。”

她說：“而且只要萬美元。”

我說：“這真是太讓人意外了！這樣一套沙發怎麼可能只賣萬美元呢？”她說：“你覺得價格方面有問題嗎？”“根本沒有任何問題。”我為什麼要關心價格呢？因為我根本不打算用萬美元買一套沙發，不管它是什麼皮的。

拒絕本身就是打算購買的訊號。我們知道，在房地產行業，當我們帶著客戶看一處房產時，如果對方只是一味地“哇，哦，哈”，表現得好像他們對一切都很滿意的話，他們通常並不打算購買這處房產。而那些真正的買家通常會說：“哦，你看，你的廚房並沒有我