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小的數目，最後對方很可能就會說：“既然這樣，為什麼不一人讓一步呢？”

然後你不妨愣一下，然後告訴對方：“嗯，一人讓一步，讓我們看看結果會是怎樣吧。我現在的報價是　萬美元，你給的價格是8　萬美元。如果一人讓一步的話，那就是萬美元，是嗎？你是說你可以把價格提高到萬美元嗎？”

“是的，”對方回答道：“如果你能夠接受萬美元的價格，我們就沒問題了。”就這樣，剛才雙方的報價還是8　萬/　萬，可轉眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價格範圍變成了萬/　萬。

這時你可以告訴對方：“萬美元聽起來比8　萬美元好多了。好吧，我會和我的合夥人商量一下（或者任何其他你杜撰出來的更高權威）；　看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報價是萬美元，看看我們明天能否達成交易吧。我明天來找你。”

第二天，你來到對方的辦公室，告訴他們：“哎，現在的合夥人真是不好應付。我本來非常肯定他們會接受萬美元的價格，可我們昨天晚上花了2　個小時討論了詳細的資料，他們堅持認為，如果價格低於　萬美元的話，我們就是在做賠本生意。我們現在只差2　000　美元了。難道就因為這2　000　美元而讓一筆生意泡湯嗎？”只要你的表演到位，堅持的時間足夠長，最終對方都會同意再次對價格進行折中。

只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了1　000　美元。事實上，即便對方不願意折中，堅持支付萬美元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什麼呢？沒錯，他們會感覺自己贏得了這場談判，因為你最終接受了他們萬美元的報價。相反，如果這個價格是你提出來的，對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價，這樣他們就會感覺自己輸掉了這場談判。

你可能會覺得這是一件非常微妙的事情，可談判過程中雙方的感受卻是非常重要的。記住，優勢談判的關鍵就是，在談判結束時，一定要讓對方感覺自己是這場談判的贏家。所以，要想做到這一點，就千萬不要在談判的過程中主動提出價格折中，要鼓勵對方提出來。

◆　千萬不要陷入誤區，以為只有對價格折中才是公平的做法。

◆　當雙方價格出現差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會。

◆　千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來。

◆　透過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協。然後你可以假裝不情願地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。

應對僵局

在進行談判的過程中，你經常會遇到各種僵局、困境或者是死衚衕。以下是我對這3　種情況的定義：

◆　所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了；

◆　所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了；

◆　所謂死衚衕，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至於雙方都感覺似乎沒有必要再繼續談下去了。

談判新手很容易混淆僵局和死衚衕。打個比方，你是一家汽車零件生產商，底特律的汽車製造商的採購代理告訴你：“我們希望你能夠在今後5年中將價格降低幾個百分點，否則我們只能另找供應商。”你知道如果答應對方的要求，你將根本沒有任何利潤，所以你很容易會認為雙方走進了一個死衚衕，可事實上，你只是遇到了一個僵局罷了。

再比如說，你是一名承包商，開發商告訴你：“我很想和你做生意，可你的收費實在太高了。我還接到了3個報價，每個價格都比你低。”你所在的公司明文規定不參與競標，所以你很容易感覺這次的談判走進死衚衕了，可事實上，你所遇到的只是一個僵局。

或者說，你擁有一家零售商店，一位客戶衝你大嚷：“我不想再討論這件事了。給我退貨，否則你見到的下一個人將是我的律師！”你知道，只要客戶能夠聽你解釋如何操作你的商品，他們就會發現你的商品根本沒有任何問題。可問題是，對方是如此大動干戈，以至於你堅信自己已經走進了死衚衕。

你的公司生產衛浴裝置，新澤西一家潛水用品供應公司的總裁用雪茄指著你的鼻子大吼：“還是讓我教你兩招吧，小子。你的競爭對手會給我90　天的賬期，所以如果你不能給我賬期，我們就沒什麼好談的了。”你知道，成立72　年來，你的公司從來沒有答應給客戶