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，不過我現在還沒有時間考慮這個問題，因為我必須趕去看看生產線，一定要確保一切都運轉正常。星期一上午10點來我的辦公室吧，我們仔細討論一下這個問題。最好是中午來，我可以請你一起共進午餐。非常感謝你為我所做的一切。你真是太棒了。”於是整個週末，你都會告訴自己：“好極了。這次我雪中送炭，相信他欠了我一個人情。”星期一很快到了，可你卻發現，和他談判仍然像以前一樣困難。為什麼？因為你所提供的任何服務都會迅速貶值。不管你為對方做了什麼，你所做的一切都會在你完成服務的那一瞬間開始失去價值。

當你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報。千萬別等。千萬別坐在那裡，想著對方會因此而對你感激不已，甚至以為對方會對你有所補償。一定要記住，無論你為對方做了什麼，你所做的一切在他心目中的價值很快就會貶值。

出於同樣的原因，諮詢顧問們總是會在一開始就直接提出價格，而不是在諮詢工作結束之後。管鉗工也知道這一點，對吧？他們知道，和你討論價格的最佳時機是在開始工作之前，而不是之後。我曾經請一位管鉗工來修理我的房子。在檢查了問題之後，他慢悠悠地一邊搖頭，一邊告訴我：“道森先生，問題查清楚了，我想我能解決這個問題。收費是150　美元。”

你知道他用了多長時間來解決問題嗎？5　分鐘！我說：“等會兒，你只用了5　分鐘，就要收費150　美元嗎？我是一位聞名全美的演講高手，你的收費甚至比我還高。”

他說：“我平時也賺不到這麼多錢，尤其是當我以演講為生時。”

◆　實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減。

◆　千萬不要指望你的對手在你提供幫助之後對你有所補償。

◆　一定要在開始工作之前就談好價格。

絕對不要折中

在這個國家，人們已經形成了一種根深蒂固的公平觀念。雙方都應該作出同樣的讓步，只有這樣才是公平的。如果弗萊德要出售一處房子，他的最初報價是20萬美元，蘇珊的報價是19萬美元，如果弗萊德和蘇珊要達成交易的話，他們就可能會想：“萬美元應該是一個比較公平的價格，因為那樣就等於一人讓一半。”在這種情況下，最終的價格就完全取決於弗萊德和蘇珊最初報價的差距。如果這處房子價值19萬美元，而弗萊德卻因為發現蘇珊喜歡這套房子而抬高價格，那就不太公平了。而如果這房子價值20萬美元，蘇珊也願意支付20　萬，可她卻因為發現弗萊德急需用錢而拼命壓價，那顯然也不太公平。

所以你可能會想，當雙方之間無法解決價格問題時，折中不也是一個很好的解決方案嗎？還是先拋開這種錯誤的觀念吧。下面我將告訴你，在優勢談判高手看來，討價還價並不意味著要折中雙方的報價。只要將報價折中2　次，你就可以把雙方價格的差距變成75％/25％　的分配，而如果再多分配幾次，你或許還可以得到更好的價格。

我曾經在一家銀行貸款購買了幾處不動產。過了一段時間之後，我決定出售其中一處不動產，根據我和銀行之間的協議，在出售房產之後，我要立即向銀行償還萬美元的貸款。我和銀行商量，希望能夠把還款的金額降低到萬美元。他們告訴我，還款金額可以商量，但至少不能低於3　萬美元。過了幾個星期之後，對方表示同意我可以償還萬美元，然後又表示我可以先償還萬美元，最後我們達成的金額是萬美元。

該策略的運作方式如下：首先你要記住，千萬不要主動提出對雙方差價進行折中，一定要鼓勵對方首先提出來。打個比方，你是一位建築承包商，你一直在努力爭取一筆翻修生意。你的報價是萬美元，而對方給出的價格是萬美元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8　萬美元，而這時你也把價格降到了萬美元。接下來該怎麼辦呢？你可以很清楚地感覺到，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是萬美元。

千萬不要這麼做，這時你應該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通。（在後面的內容中，我將詳細討論為什麼談判時間越長，談判者就越容易變得更加靈活。）　唉，我們花了這麼長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區區4　000美元。”

如果你不斷強調雙方在這筆生意上已經投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很