第16部分(第3/4 頁)

。

這裡還有一個造勢的運作。關於造勢，其實亦真亦假，亦虛亦實，以能調動銷售積極性為最終原則。造勢從新產品培訓的時候就需要開始去做，給大家重點強調產品的賣點，給大家規劃一個遠景（俗稱“畫餅”），銷售開始後，別的公司有好的銷售案例立刻在全公司宣揚，本公司有成功銷售案例立刻進行現身說法，從怎麼找客戶資源到怎麼具體跟客戶談的，講述人都是底氣十足，自信滿滿。總之在銷售過程中，營造一切正面的積極的銷售氛圍，讓大家覺得這個產品是非常容易被客戶接受，非常容易銷售出去的。一般來說，晚上都是小範圍總結分析，把銷售中遇到的問題擺上桌面，早上則只是動員和分享成功案例，這樣的作用不言而喻了，晚上的會議理性對待我們的工作，早上的會議激情煽動大家的工作熱潮。

2003年11月中旬，總部接到CNNIC的通知，通用網址即將要調整價格。調整的幅度還非常大，我們感到這是一次銷售的好契機，同時也可以幫助客戶少花錢多辦事。當時我正在生病，還在去醫院打吊瓶的路上接到電話，我立刻回到公司。總監剛好又出差在煙臺，等我回到公司發現大家接到通知後已經開始工做了。但工作的熱情並不高漲，場面也沒有預想中那麼火爆。我拉過三部經理一問，她說已經給大家傳達過相關內容了，我走到部門向同事瞭解情況。發現同事們有的對這個訊息半信半疑，有的說客戶都不怎麼相信也不怎麼緊張。我大致摸清了情況知道原因所在了，連他們都半信半疑，給客戶說起來當然底氣不足緊迫感不夠，效果也就可想而知了。我連忙開啟電腦上CNNIC網站查詢最新資訊，果然有這個訊息。我又上公司網站的BBS檢視各地分公司對此次銷售的相關討論，這上面總是有最快的成功案例報道和銷售疑慮解析。與此同時我開啟QQ，向各地分公司的前後臺經理甚至幾個平時來往密切的總監瞭解他們的運作，原來通用網址在有的分公司已經銷售得如火如荼了。這一切在十分鐘完成，五分鐘後，我整理出一個銷售說辭和宣傳單，把部門的同事再次聚集到會議室，用十分簡短而有力的話語向大家通報了我所瞭解到的情況和全國的銷售形勢，然後，把列印出來的資料發放到了每個同事手裡。大家看到來自CNNIC的權威報道，眼都綠了。我言簡意賅地總結道：書包　網　。　想看書來

第九章　造勢（2）

“同事們，這個訊息是確鑿可信的，作為企業資訊化的領航員，把網際網路第一手動態告訴給客戶也是我們的責任。我們還猶豫什麼？等漲價以後客戶來找我們怨我們沒有早點告訴他們嗎？大家趕快行動起來，把這些資訊告訴給客戶。這麼說吧，”我加重語氣繼續說道， “客戶要不要是他的權力，告訴客戶是我們的責任！我希望大家不要錯失這個機會，考驗我們反應速度的時候到了！現在不是大魚吃小魚的時代了，而是快魚吃慢魚！一部要得第一就必須要快！快！快！”

一席話落，同事們個個摩拳擦掌，熱血沸騰般地衝回部門。拿起電話就開始給新老客戶打電話，一瞬間，部門像一鍋沸騰的開水，大家此起彼伏的電話聲音就像開水中的小泡泡。不一會兒，就有同事大聲吼道：

“經理，我要出去拿錢了！一萬二！”

說完就見他以迅雷不及掩耳的速度收拾好了公文包，衝出了公司。

我大聲在部門宣揚：

“大家抓緊時間！已經有同事出去拿錢了，我們還等什麼？準客戶就在你的下一個電話裡！快！快！快！”

留下的同事好像都被刺激到了，電話聲音更大了。一會兒，又有一個同事在吼： “經理，下午有個客戶要來公司辦手續，直接帶支票來。”

別的部門見一部在短時間內好像全變了樣，都好奇地把眼光投了過來。三部經理給我打來內部電話問：

“你們部門怎麼了？”

我笑著說：

“沒什麼，我把他們腳面前的石頭搬開了而已。”

三部經理更奇怪了，急急地問：

“到底你有什麼神丹妙藥？”

我說：

“你過來吧，我給你！”

不一會兒，三部經理一陣風似的過來了。我拿出給部門列印的宣傳單和電話說辭，她迅速掃了一眼，就拿著邊說邊朝影印機方向走：

“我要影印去！”

我喊道：

“別忘了給二部和四部也影印上。”

那次戰役我們打得非常漂亮，一部也以高出別的部門好幾萬的業